Weet jij wat sociale invloed is en hoe het ons beïnvloedt?

Sociale beïnvloeding vindt plaats wanneer emoties, meningen of gedragingen door een andere persoon worden beïnvloed. Hoewel het kan lijken dat het niet erg gebruikelijk is, omdat de meeste mensen met wie we omgaan niet zullen proberen onze houding te veranderen, de sociale invloed vindt voortdurend in ons leven plaats..

Sinds we een supermarkt zijn binnengegaan, bieden verkopers ons producten met een lagere prijs aan. De monteur zal ons adviseren banden te wisselen als we alleen de olie van de auto willen controleren. Vrienden gaan ons vertellen welke muziek de beste is. Onze partner gaat ons adviseren over de kledingkast. dus, in veel situaties zullen de anderen proberen ons te beïnvloeden bijna zonder dat we het merken.

Eerste bijdragen aan sociale invloed

Sociale invloed is een onderwerp van groot belang geweest in de sociale psychologie. In het verleden, sociale invloed is gebruikt om daden te verklaren die even gruwelijk zijn als die gepleegd door de nazi's. Het heeft ook gediend om het gedrag van verraders te verklaren die hun kant verlieten om met de andere kant te vechten.

Veel experimenten werden uitgevoerd om deze conclusies te bereiken. Samen leggen ze de nadruk op drie van de revolutie die toen werd verondersteld. Deze experimenten braken met vooropgezette overtuigingen en de resultaten ervan waren moeilijk te veronderstellen. Deze experimenten waren de volgende:

Cialdini's experimenten

Een van de beroemdste onderzoekers op dit gebied is Robert Cialdini. Werken als autoverkoper, Cialdini ontdekte zes factoren van sociale invloed die hij de "wapens van invloed" noemde (Cialdini, 2001). Deze factoren zijn de volgende:

• beantwoording: mensen hebben de behoefte om gunsten terug te geven. Een gunst doen legt een schuld op en de ander heeft de behoefte om het op te lossen. Als u iemand uitnodigt voor het diner, is het waarschijnlijk dat deze persoon u uiteindelijk in het voordeel zal belonen.
• Betrokkenheid en samenhang: wees en scheen consistent met de uitspraken of met de voorgaande handelingen. Stel je voor dat je een huis gaat kopen en de verkoper vertelt je de prijs. U gaat akkoord en u accepteert om het te kopen. Een paar dagen later vertelt de verkoper dat de prijs iets hoger is omdat hij er slecht naar gekeken heeft. Zoals je al zei ja en je had jezelf gecommitteerd, omdat je coherent bent, zul je waarschijnlijk de nieuwe prijs accepteren.
• Sociale goedkeuring: voel me opgenomen. Wat een groot aantal mensen vaak als geldig beschouwt. Als al uw vrienden denken dat een bepaald merk auto's het meest betrouwbaar is, zal uw mening uiteindelijk hetzelfde zijn als die van hen. Zoals het gezegde luidt: "slecht voor veel, troost van dwazen".
• autoriteit: de verklaringen van iemand die belangrijk wordt geacht of die afkomstig zijn van een instelling lijken geloofwaardiger. De acteur Hugh Laurie is ingehuurd om advertenties voor drugs te maken omdat, ondanks het feit dat hij geen arts was, het spelen van één (House-serie) hem een ​​vergelijkbare reclameprojectie heeft opgeleverd.
• sympathie: wanneer er fysieke aantrekkingskracht is, is het gemakkelijker om iemand ergens van te overtuigen. De sympathie en gelijkenissen zullen sleutelfactoren zijn als het gaat om het overtuigen van mensen. Een onderzoek uit de Verenigde Staten toonde aan dat, toen een vrouw werd beschuldigd en berecht, ze kleine straffen kreeg als ze aantrekkelijk was dan toen ze dat niet was..
• tekort: de perceptie van schaarste genereert de vraag. Wanneer een product wordt gepresenteerd als beperkt in de tijd of toegankelijkheid, leidt het tot een verandering in de aankoopattitude. Veel winkels gebruiken technieken zoals het aanbieden van producten of prijzen voor een beperkte tijd of bieden beperkte eenheden.

De voet in de deur

Binnen de categorie van betrokkenheid en samenhang vinden we een beroemde techniek genaamd "De voet tussen de deur". Deze techniek bestaat uit doe een klein verzoek dat de grote meerderheid van de mensen zal accepteren, om vervolgens een grotere te maken, wat het echte verzoek is.

in in 1966 Freedman en Fraser Ze voerden een experiment uit op de voet in de deur. Ze vroegen verschillende mensen om een ​​groot en lelijk bordje in hun tuin te plaatsen waar ze konden lezen: 'Rij voorzichtig'. Hij stemde alleen in met 17%. Een andere groep mensen werd eerst gevraagd om een ​​document te ondertekenen ten gunste van de verkeersveiligheid. Dit verzoek veronderstelde weinig betrokkenheid, reden waarom ze praktisch alles ondertekenden.

Wat is er gebeurd? Toen ze weken later aan deze tweede groep vroegen om de poster in hun tuin te plaatsen, 55% van de mensen was het daarmee eens. Op deze manier kun je zien hoe we kunnen worden gemanipuleerd zonder het te beseffen. Wat we in het begin niet zouden doen, we zouden er toegang toe krijgen via een kleine "manipulatieve handeling".

Het Asch-experiment

Een andere klassieke studie op het gebied van sociale beïnvloeding is die van Solomon Asch (1956). Deze onderzoeker verzamelde groepen mensen in een kamer en liet hen de tekening van een lijn zien. Vervolgens liet hij ze drie regels van verschillende grootte zien, waarvan er één dezelfde lengte had als de eerder getoonde regel, en hen vroeg om te zeggen welke lijn dezelfde lengte had als de eerste.

Alle mensen in de kamer waren samenzweerders, behalve één. Toen alle mede-samenzweerders het erover eens waren dat de lijn van vergelijkbare grootte de verkeerde was, de deelnemer die meerdere keren niets wist van wat er achter hem werd gekookt, koos uiteindelijk voor de verkeerde lijn zoals de anderen.

Dit experiment is uitgevoerd met verschillende varianten, waardoor het aantal mensen is veranderd en de positie waarin de deelnemer zijn antwoord gaf. Hoe meer mensen en meer mensen vóór die deelnemer voor de verkeerde optie kozen, hoe waarschijnlijker het was dat ze voor de meerderheidsoptie zouden kiezen. Bovendien maakte het feit dat er een persoon was die het niet eens was met de meerderheid, de kans groter dat de deelnemer de juiste optie koos en niet degene die ten onrechte de meerderheid aannam.

Het Milgram-experiment

Ten slotte is een andere van de klassieke experimenten in de psychologie die van Stanley Milgram (1974). Deze onderzoeker vroeg een deelnemer om vragen te stellen aan een andere deelnemer die in een stand was. Elke keer dat een vraag faalde, moest de deelnemer op een knop drukken waarop een schok was toegediend en de spanning omhoog gaan.

De deelnemer die de vragen heeft beantwoord en de downloads heeft ontvangen, was een acteur die de downloads vervalste, die niet echt waren. De meerderheid van de deelnemers, ondanks het geschreeuw van de pijn van de andere deelnemer, ze kwamen om schokken toe te dienen die zo sterk waren dat ze een persoon konden doden. Gedurende het hele proces vertelde de onderzoeker de deelnemer dat hij door moest gaan.

Vervolgens hebben verschillende onderzoeken aangetoond dat wanneer mensen wordt gevraagd welke maximale kwijting ze zouden kunnen geven, ze de autoriteit van de onderzoeker niet hoeven in te staan ​​en weinig gegevens moeten verstrekken. Wanneer ze echter deelnemen aan het experiment, de stem van de onderzoeker die hen zegt door te gaan is genoeg voor hen om het te doen.

Vormen van sociale invloed

Momenteel wordt overwogen dat binnen de sociale invloed op verschillende manieren kan gebeuren:

• overeenstemming (Aronson, Wilson en Akert, 2010): Conformiteit is de mate waarin emoties, meningen of gevoelens zullen veranderen om te passen in de mening van de groep. Sociale groepen hebben meestal normen en waarden die aangeven wat te denken en wanneer, als we het niet accepteren, we de groep niet binnengaan. Daarom zullen we om leden van de groep te zijn onze meningen voor die van hen veranderen, we zullen genoegen nemen met wat ze ons vertellen.
• socialisatie (Clausen, 1968): socialisatie is om de normen en ideologie van een samenleving te internaliseren. Het is een leerproces dat een leven duurt. Er zijn een aantal sociale agenten die het proces van socialisatie zullen overbrengen. De belangrijkste sociale agenten zijn het gezin en de school.
• Druk van de paren (Haun en Tomasello, 2011): groepsdruk of sociale druk is de invloed van een groep leeftijdsgenoten of leeftijdsgenoten. Deze druk komt meestal van andere mensen, zoals vrienden en familie. De sterkste groepsdruk kan die zijn die optreedt in de adolescentie.
• gehoorzaamheid (Milgram, 1963): Gehoorzaamheid bestaat erin naar een bestelling te luisteren en deze te vervullen. De orders kunnen bestaan ​​uit acties die worden uitgevoerd of die worden weggelaten. In gehoorzaamheid is er een sleutelfiguur, dit is die van autoriteit. Dit kan van een persoon, een gemeenschap of een idee zijn. Het is een figuur die allereerst om verschillende redenen gehoorzaamheid verdient.
• leiderschap (Chin, 2015): leiderschap is de set van managementvaardigheden om de manier van zijn of handelen van mensen of een werkgroep te beïnvloeden. Deze vaardigheden worden gebruikt voor de persoon of het team om enthousiast te werken om het bereiken van hun doelen en doelstellingen te bereiken. Deze capaciteiten omvatten het vermogen om een ​​project te delegeren, het initiatief te nemen, te beheren, bijeen te roepen, te promoten, aan te moedigen, te motiveren en te evalueren..
• overredingskracht (Cialdini, 22001): overtuiging is een proces dat is ontworpen om de houding of het gedrag van een persoon of groep ten opzichte van een gebeurtenis, idee, object of persoon te veranderen door woorden te gebruiken om informatie, gevoelens of redeneringen over te brengen, of een combinatie daarvan. Het beïnvloedt feitelijk iemand door middel van woorden. Overtuiging wordt gelijkgesteld met retoriek.

Cognitieve dissonantie

Maar waarom werken al deze methoden van sociale beïnvloeding? Hoewel er verschillende verklaringen zijn, is een van de theorieën die in de loop van de tijd de meeste kracht heeft gekregen de theorie van cognitieve dissonantie (Festiger, 1957). Cognitieve dissonantie treedt op wanneer twee gedachten met elkaar botsen of wanneer een gedrag conflicteert omdat het niet past in eerdere overtuigingen (Bijvoorbeeld: iemand die denkt dat moorden slecht is en uiteindelijk moordt, iemand die denkt dat roken slecht is en eindigt met roken).

Cognitieve dissonantie wordt begrepen als de spanning veroorzaakt door het gebrek aan interne harmonie in het systeem van ideeën, overtuigingen en emoties. Wanneer er twee ideeën zijn of een gedrag waarmee ze onverenigbaar zijn, treedt deze spanning op. De dissonantie en de onaangename nasmaak die het achterlaat, zal mensen ertoe brengen om te proberen de samenhang te herstellen. Hoewel de vermindering van dissonantie op verschillende manieren kan optreden, is het resultaat meestal een verandering in attitudes.

Een voorbeeld van hoe dissonantie gerelateerd is aan cognitieve dissonantie is als volgt. Laten we zeggen dat een persoon zichzelf als goed beschouwt. Stel je voor dat deze persoon deelneemt aan het Milgram-experiment. Onze persoon beschouwt het als goede mensen om de autoriteit te gehoorzamen en ze wil zichzelf blijven beschouwen. Daarom zal deze persoon de onderzoeker gehoorzamen en sterkere downloads geven telkens wanneer de andere deelnemer faalt in de antwoorden. Als ik niet gehoorzaamde, zou de dissonantie verschijnen.

Ze zal de optie van ongehoorzaamheid niet overwegen, omdat ze zich niet wil distantiëren van de eigenschappen die een goed persoon onderscheiden. Het is waar dat hij ook van mening is dat het goede mensen zijn om anderen niet te martelen met ontladingen, maar in eerste instantie zijn deze downloads gering. Dus kies tussen de twee attributen om de onderzoeker te gehoorzamen.

Aan de andere kant, naarmate de downloads omhoog gaan, is ook de kracht van de twee confronterende gedragingen in evenwicht

• Gehoorzaam de autoriteit.
• Ga door met het beheren van downloads.

ter verdediging van het label dat hij voor zichzelf wil houden (dat van een goed persoon), zodat dissonantie ook zal toenemen.

Wanneer dit gebeurt, stopt de persoon die de downloads toepast het beheer ervan of gaat verder. In het eerste geval, om je imago te beschermen tegen het feit dat je ongehoorzaam bent geweest, is het waarschijnlijk dat je geest die autoriteit begint te betwijfelen. In het tweede geval, met hetzelfde doel, kan de persoon ervan overtuigd raken dat de downloads echt niet zoveel schade aanrichten als het lijkt en de persoon die ze ontvangt nep is of dat ze uiteindelijk goed voor haar zijn omdat, zoals ze zegt onderzoeker (autoriteit), verbeteren hun leren.

In elk geval, wanneer u kiest voor een van de twee opties, zal uw geest de ander aanvallen, zodat de persoon die de downloads beheert nog steeds als een goed persoon kan worden beschouwd.

De rol van emoties

Tot nu toe hebben we vooral gesproken over veranderingen in attitudes, gedachten en gedragingen, maar er is nog een andere factor van groot belang, emoties. Ondanks het algemene idee dat emoties het ene pad volgen terwijl het logisch redeneren het andere volgt, is dit een misvatting.

Volgens Damasio (1994), emoties beïnvloeden altijd redeneren, hoewel dit logisch is. Bovendien, als emoties geen invloed hadden, zouden de beslissingen die we zouden nemen niet sociaal geaccepteerd worden. Denk bijvoorbeeld aan psychopaten, die emoties niet reguleren en geen empathie voelen. Hun beslissingen zijn gericht op hun eigen voordeel, maar laten andere mensen opzij.

daarom, een vorm van sociale invloed, die transversaal is ten opzichte van de andere eerder toegelichte vormen, bestaat uit een beroep op emoties. Het manipuleren van emoties wordt vanuit de logica beschouwd als een denkfout omdat in plaats van een logische redenering wordt geprobeerd de emoties te veranderen, zodat dit leidt tot een verandering in attitudes. Dit zal vooral die mensen treffen die hun emoties hun redeneerprocessen sterk beïnvloeden.

Concluderend kunnen we stellen dat het heel gemakkelijk is om anderen te beïnvloeden, maar het is niettemin moeilijk om beïnvloed te worden. Zoals we hebben gezien, zullen sociale groepen en gezaghebbende personen ons veel beïnvloeden. De beste manier om deze invloeden te beheersen, is om de invloedsmechanismen te kennen en probeer bewust te zijn wanneer deze worden gegeven.

bibliografie

Aronson, E., Wilson, T.D. en Akert, R. M. (2010). Sociale psychologie. Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Studies over onafhankelijkheid en conformiteit: I. Een minderheid van een tegen een unanieme meerderheid. Psychologische monografieën, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Onderzoek naar teamwerk en leiderschap op het gebied van openbaar bestuur, leiderschap en management. Team Performance Management 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Invloed: wetenschap en praktijk. Boston: Allyn & Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Socialisatie en samenleving. Boston: Little Brown and Company.

Damasio, A.R. (1994). De fout van de discards: emotie, rede en het menselijk brein. Madrid: Putnam Publishing.

Festinger, L. (1957). Een theorie van cognitieve dissonantie. Stanford, CA: Stanford University.

Haun, D. B. M. en Tomasello, M. (2011). Conformiteit met groepsdruk bij kleuters. Ontwikkeling van het kind 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Gedragsstudie van gehoorzaamheid. Journal of Abnormal and Social Psychology. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Gehoorzaamheid aan autoriteit: een experimenteel beeld. Londen: Tavistock-publicaties.

De invloed van anderen, beslissen we vrijuit? Soms kan de invloed van anderen grote gevolgen hebben in ons leven. Hoe ver ben je bereid om te gaan? Meer lezen "