Hoe een goede onderhandelaar te zijn

Onderhandelen is een kunst waarvoor we op de een of andere manier speciaal zijn voorbereid. De meeste kinderen zijn al meedogenloze onderhandelaars. Ze kennen hun wapens, ze weten dat ze de mogelijkheid hebben om de verlangens van anderen te bevredigen (bijvoorbeeld zich goed gedragen) en aarzelen niet om het aan te bieden in ruil voor wat ze willen..

naar Een goede onderhandelaar zijn vereist een reeks vaardigheden en een goed beheer ervan. Onder hen zijn vertrouwen, assertiviteit, flexibiliteit of goede instelling bijzonder nuttig. Maar er zijn er nog veel meer. En het goede nieuws is dat je kunt trainen!

Leren en ervaren om een ​​goede onderhandelaar te zijn

De belangrijkste managementvaardigheden van een onderhandelaar zijn in wezen twee: moed en integriteit. Dankzij hen kan iemand de overtuiging verdedigen van de belangen of waarden die representeren of hebben, op hetzelfde moment dat welsprekend en schrander is. Daarom is het handig om te weten dat er bepaalde strategieën zijn die je kunnen helpen als je een onderhandelingsproces onder ogen ziet, vooral als je het juiste moment van onderhandeling kiest om ze te gebruiken.

Zoals we al zeiden, laten we zien wat onze potentiële kwaliteiten zijn, omdat we klein zijn. Bijvoorbeeld als we vragen om een ​​ander verhaal te lezen of nog een paar minuten proberen te krabben als we naar bed gaan. De ouders zijn onze eerste rivalen, want daar zijn we, zonder ons nauwelijks een account te geven, al aan het onderhandelen.

De vaardigheden worden ontwikkeld dankzij ervaring, doorzettingsvermogen, oefenen en leren.

Hoe onze hersenen werken tijdens het proces

Wanneer we geconfronteerd worden met een onderhandelingsproces, is het meest normale ding dat tijdens het eerste contact wordt onze prefrontale cortex geactiveerd en ervaren we enige nervositeit. Als we dan geloven dat we de situatie niet aankunnen, zorgt de amygdala ervoor dat we angst ervaren.

Om deze paniek te overwinnen het beste is om te anticiperen op de situatie, met planning en voorbereiding. Bijvoorbeeld een duidelijk beeld hebben van wat ons doel is, hoe we verder moeten gaan of zoveel mogelijk informatie verzamelen. Het is ook goed om een ​​aantal trucs te kennen, zoals het openen van de onderhandelingen als het gaat om bedragen om het "ankereffect" te gebruiken.

Vervolgens wordt de hersenactiviteit geconcentreerd in onze spiegelneuronen, waardoor we proberen ons in te leven in de persoon die voor ons staat, een klimaat van begrip en vertrouwen creëren. We zoeken naar elk teken dat ons in staat stelt om af te leiden hoe de persoon naast ons is, zich aan te passen aan hun humeur en dienovereenkomstig te handelen. Op dit moment zijn communicatievaardigheden essentieel.

Het belang van wat niet wordt gezegd

Op een bepaald moment in de onderhandelingen kunnen we een punt van geen terugkeer bereiken of naderen. Maar voordat je de handdoek in de ring gooit, Het is handig dat we alle tools die we tot onze beschikking hebben, verbaal en non-verbaal gebruiken. Zowel dialectiek als gebaren zijn cruciaal. Als we bijvoorbeeld merken dat ze fronsen naar een van onze voorstellen, hun posities vaak wijzigen, geen oogcontact onderhouden of te veel aandacht besteden aan hun rol, is het beter om onze manier van werken te veranderen..

Speciale aandacht heeft twee sleutelmomenten: de begroeting en het afscheid. De optimale handshake is degene die verticaal wordt uitgevoerd, zonder de palm van de hand te draaien, noch voor de vloer noch naar het plafond. Om deals te sluiten, kunt u uw linkerhand gebruiken om de arm van de andere persoon licht aan te raken, omdat deze de nabijheid overdraagt. In elk geval, wanneer twee partijen geïnteresseerd zijn in een onderhandeling, verliezen ze allebei als ze kapot zijn.

Er is geen gelijkspel voor de hersenen

Als na het voltooien van het proces beide partijen er baat bij hebben, voelen de hersenen zich misschien niet tevreden. In deze gevallen onze geest beschouwt de beroemde niet win-win, maar twee opties: winnen of verliezen. Succes meet het niet in termen van winst, maar in de mate van tevredenheid die bewust wordt waargenomen.

Er zijn andere soorten onderhandelingen waarin een samenwerkingsovereenkomst wordt gezocht. In die zin weten de twee onderhandelaars dat als een van de twee partijen niet tevreden is, de overeenkomst waarschijnlijk lang zal duren, dus als we een van deze partijen en bekwame onderhandelaars zijn, zullen we niet alleen proberen onze belangen te behartigen of te beschermen, maar we zullen ook proberen zorg ervoor dat het resultaat dat de andere partij krijgt als positief wordt ervaren.

Aan de andere kant, als we het resultaat van de onderhandeling als positief beoordelen, wordt ons beloningscircuit in gang gezet. Wanneer geactiveerd, geeft ons lichaam neurotransmitters vrij die verantwoordelijk zijn voor plezier, zoals dopamine en oxytocine. Maar als we geloven dat onsuccesvol is, handelt het dreigingscircuit. De hoofdrolspeler is adrenaline, daarom voelen we ons boos, teleurgesteld of neerslachtig.

De rol van emoties

Veel specialisten benadrukken dat om een ​​goede onderhandelaar te zijn, het noodzakelijk is om emoties aan de kant te laten en kies voor objectiviteit. Dit is de basis van speltheorie, die pleit voor een koud en aseptisch proces, waarbij alle betrokkenen totaal rationeel zijn.

Maar dit is iets heel moeilijks te bereiken als we rekening houden met het feit dat we mensen zijn en dat daarom emoties deel van ons uitmaken. Gevoelens beïnvloeden bijna onvermijdelijk de onderhandeling en het is handig om te weten hoe je ze moet domineren, zodat ze ons niet uitdagen.

Het goede beheer van emotionele intelligentie en het vermogen tot zelfkritiek zijn van het grootste belang een goede onderhandelaar zijn. Dankzij hen zullen we in staat zijn om een ​​nederlaag te passen, het waarom ervan te analyseren, ervan te leren en een toekomstige onderhandeling beter te kunnen onder ogen zien.

Eenvoudige strategieën om een ​​goede onderhandelaar te zijn

We vatten een reeks samen vaardigheden die de goede onderhandelaar heeft verworven en die hun onderhandelingsvaardigheden omzetten in een kunst:

• Luister actief: niet alleen horen, maar volledige en integrale aandacht besteden aan de ander.
• assertiviteit: maak uw standpunt bekend en respecteer tegelijkertijd de rechten en overtuigingen van anderen.
• Zelfvertrouwen: is dapper en heel. Als u het niet zeker weet, is de positie die u zult aannemen defensief.
• balans: geef en verwacht iets terug. Het is een onderhandeling, geen liefdadigheidsactie.
• optimisme: uw bereidheid om te onderhandelen, naar voorstellen te luisteren en wijzigingen aan te nemen, levert u goede resultaten op.
• empathie: geduld en delicatesse helpen je om je humeur te temperen als je op een bepaald moment in het nauw gedreven voelt.

Om een ​​goede onderhandelaar te zijn, is de sleutel om te weten hoe de hersenen te gebruiken en de adviezen van de neurowetenschappen te volgen. Er zijn managers van alle soorten en persoonlijkheid, maar de moeilijkheid van succes is weten vind de exacte dosis emotie en reden.

De kunst van het onderhandelen Het belangrijkste in een onderhandeling is luisteren naar wat niet wordt gezegd? (Peter Drucker) Lees meer "