Begin van een tekort een truc om ons aan te moedigen om te kopen

Verkopers weten heel goed dat een goede truc om de verkoop van een product te verbeteren, de klant moet waarschuwen dat er een periode van schaarste nadert. En ik bedoel hier niet de verkopers die in winkels en gebouwen voor het publiek werken, maar de verkopers die fabrieken en bedrijven vertegenwoordigen, die regelmatig hun klanten in hun eigen winkels bezoeken om bestellingen op te nemen.

Communiceer aan de klant dat dit of dat product volgende week zal ontbreken, hetzij omdat de fabriek sluit voor vakanties, omdat het werd achtergelaten zonder grondstof voor de productie ervan, of voor wat het ook was, is een manier om hem aan te moedigen om meer dan normaal te vragen om zich veilig te voelen en met de onmiddellijke behoeften gedekt. Het gaat over het principe van schaarste.

Begin van een tekort, handig om alles te verkopen

Het onderzoek zegt ook dat de volgorde van het artikel in kwestie kan verdubbelen of verdrievoudigen wanneer het tekort dat de verkoper voorspelt het karakter van "gerucht" of "exclusieve informatie" heeft. De strategie vertaalt zich in iets als dit:

"Dat is tussen ons, maar het lijkt erop dat premium champagne voor Kerstmis zal ontbreken. De fabriek heeft een vakbondsprobleem en de arbeiders plannen een staking voor die tijd. Carlitos vertelde mij, de facturist, die een vriend is van de afgevaardigde van de plant. De eigenaren van het bedrijf weten nog steeds niets. Misschien moet je de volgorde versterken met wat meer vakken, maar niemand kan dit weten. Ik vertel je over het vertrouwen dat ons na zoveel jaren verenigt ".

Maar de strijd om het schaarse goede kan andere vormen aannemen. Laten we kijken wat ze zijn.

Concurreren voor hetzelfde

Naast de 'exclusiviteit' is er nog een variant waarmee je het meeste uit deze psychologische truc kunt halen: de "competitie" voor het schrikken van hulpbronnenof. Om als voorbeeld te dienen, citeer ik de rechtbank van de beklaagden tegen het onroerend goed, wat me waarschijnlijk de woedende haat voor de hele sector oplevert..

Laten we een voorbeeld nemen. Een stel dat hun bruiloft plant en vervolgens bij elkaar gaat, combineert een afspraak met een makelaar om een ​​appartement te huur te bezoeken. Het pand is wat het paar nodig heeft: het heeft drie kamers, het is licht, het heeft lage rekeningen voor nutsvoorzieningen (gas, elektriciteit, enz.). Volgens de technische informatie is de plaats perfect. Nu moeten we alleen kijken in welke staat u zich bevindt.

Maar de scherpzinnige makelaar in onroerend goed (die al enige tijd vragen over het onroerend goed bijwoont) citeert verschillende geïnteresseerde mensen voor dezelfde dag, met een verschil van 10 of 15 minuten, waarmee onvermijdelijk het volgende zal plaatsvinden: na het paar nietsvermoedende tortelduifjes lopen de vloer rond, geleid door de verkoper, en terwijl ze onderling overleggen over de voor- en nadelen van het huren ervan, arriveert een tweede koppel met dezelfde intenties ... Wat daarna gebeurt, is de sleutel tot de truc.

De makelaar benadert het eerste paar en vertelt hen vertrouwelijk, bijna fluisterend, dat ze hem een ​​moment excuseren terwijl ze het eigendom aan andere mensen tonen, maar maak je geen zorgen, dat ze voorrang hebben, in het geval die op dezelfde dag een bord willen verlaten.

Aan de andere kant vertellen de nieuwkomers onder soortgelijke omstandigheden dat er een paar is dat eerder is aangekomen en het pand wil behouden. Hoe dan ook, omdat ze daar naartoe zijn gegaan, zal het hen de uitstekende plaats laten zien, en ze zullen het kunnen behouden als de andere geïnteresseerde partijen hun mening veranderen..

De val is gewapend. Zowel de mensen die eerder aankwamen als degenen die later aankwamen, ze voelen dat de oorspronkelijke interesse die ze hadden voor dat appartement exponentieel groeit. Plotseling is het een schaars goed, en waarvoor ze ook moeten concurreren.

Competitie in restaurants

Wanneer een product een hoge maatschappelijke vraag heeft, of we geloven tenminste dat, dankzij vuile psychologische trucs, ons belang om het te bezitten automatisch toeneemt. Dit is het idee achter een zelfgemaakte marketingstrategie, maar effectief, geïmplementeerd door vele restaurants.

Hoewel er voldoende fysieke ruimte is binnenin het etablissement, zorgt de kamerleraar of -beheerder ervoor dat aankomende gasten buiten op het trottoir moeten wachten. Zo worden er vaak lange rijen gevormd aan de deur van de plaats, wat suggereert aan iedereen die voorbijgaat, als er zoveel mensen geduldig wachten op het avondeten, dan moet het wel zijn omdat het eten uitstekend is. Immers, wie zou zich vrijwillig onderwerpen aan dergelijke foltering als het eindresultaat het niet waard was??

De vraag simuleren

Hetzelfde geldt voor openbare shows. Geleid door het begrip sociale vraag, kwamen we ten onrechte tot de conclusie dat als een film die momenteel wordt vertoond een groot publiek heeft, ofwel omdat we het in de krant hebben gelezen of omdat we met eigen ogen de uitgebreide lijnen hebben gezien die ze vormen bij de ingang van de bioscoop, het moet noodzakelijkerwijs zijn, omdat de film een ​​waar wonder van de zevende kunst is.

Meer nog Er zijn artsen, psychotherapeuten en zelfs waarzeggers, tarotlezers en fraudeurs van de meest uiteenlopende aard hun agenda's openbaar maken, zodat we weten hoeveel mensen naar hen toe komen. De vertraging om een ​​dienst te krijgen wordt in bepaalde gevallen enkele maanden. Het doel is altijd hetzelfde: verhoog de moeilijkheidsgraad van toegang tot de service, zodat deze ook toeneemt, in positieve correlatie, de mate van wenselijkheid en gepercipieerde professionaliteit.

De rationalisatie

Er zijn momenten waarop mensen zichzelf in de war gooien en strijden om een ​​zeldzaam goed, zoals een bank van honderden en duizenden piranha's op een kleine vis.

"Als er iets schaars is, is het omdat iedereen het wil. En als iedereen het wil, is dat omdat het goed moet zijn ".

Dit lijkt de logica van het denken te zijn (of liever gezegd: "onlogische" gedachte) die ten grondslag ligt aan dit specifieke psychologische fenomeen. Alle positieve eigenschappen die we toeschrijven aan het product of de service waarvoor we plotseling betrokken zijn in een strijd met andere mensen, zijn meestal samengesteld door louter rationalisaties om ons te rechtvaardigen en gerust te stellen over onze buitensporige acties.

"Nou, ik moest anderhalf uur wachten om in het restaurant te komen, maar het is altijd de moeite waard, daar maken ze de beste rabbijnen van het land".

Zulke opmerkingen zijn typerend als we onze ervaring aan een vriend vertellen. Maken ze daar echt de beste inktvis? Het is zeer twijfelachtig dat het echt zo is, maar we moeten het geloven om ons geweten kalm te houden en ons zelfbeeld ongedeerd te maken.

Het is een argument dat we gebruiken om onszelf ervan te overtuigen dat we het juiste hebben gedaan, wanneer we twijfels hebben over de beslissing om zo lang in de open lucht te wachten om een ​​eenvoudig gerecht met inktvis te eten.

De competitie in personeelsselectie

Veel bedrijfsadviseurs kiezen dezelfde dynamiek wanneer ze worden belast met het zoeken en selecteren van personeel. Tegenwoordig is het heel gebruikelijk om alle kandidaten te ontmoeten die naar een bepaalde functie streven in wat een "beoordeling" wordt genoemd. Kort gezegd is het een groepsinterview waarin de verschillende aanvragers met elkaar moeten interageren en deelnemen aan een reeks activiteiten waarin ze problemen met betrekking tot hun werkgebied moeten oplossen..

Hoewel het idee van beoordeling in principe is, moet je tijd kopen en de sociale vaardigheden van mensen en hun vaardigheden evalueren wanneer je in teamverband werkt, het proces houdt niet op, slecht dat het hen weegt voor de psychologen die zich hieraan wijden, een gladiatorengevecht die vechten om een ​​unieke en kostbare baan te krijgen, in een soort van coliseum XXI-eeuws model.

De film "El Método" van Marcelo Piñeyro toont overduidelijk aan hoe vijandig en meedogenloos het een beoordeling kan worden wanneer verschillende kandidaten voor een managerpositie in een multinationaal bedrijf door de omstandigheden worden geduwd om tegenover elkaar te staan om de gewenste trofee te krijgen, terwijl buiten het gebouw waarin het proces wordt uitgevoerd, de toeschouwer een wereld in volledige crisis kan zien, overspoeld door honger, sociale ontevredenheid en protesten, wat een sterk contrapunt vormt voor wat er gebeurt deuren binnen.

Concurreren in persoonlijke relaties

Dit unieke psychologische fenomeen kan zelfs op een meer intiem en persoonlijk niveau worden waargenomen, in sociale relaties.

Een paar besluit om hun relatie te beëindigen na een paar jaar verkering. Beiden zijn ervan overtuigd dat liefde op is en het is beter dat iedereen zijn eigen gang gaat. Ze beheren het best een paar maanden, totdat hij met een nieuw meisje gaat daten en de informatie de oren van zijn ex-vrouw bereikt. Op dit punt bereikt, begint ze jaloers te worden. Niet eerder, nu.

Plots voelt hij een intense en onverklaarbare interesse in de jongen. En hoewel ze lange tijd niet samen waren, kan ze niet anders dan gevoelens van spijt meemaken en wil ze herstellen wat haar niet meer toebehoort. Natuurlijk, nu "behoort toe aan een ander." En de zekerheid van de onbeschikbaarheid, toegevoegd aan het uiterlijk van een concurrent, reactiveert de verloren interesse en activeert het instinct van bezit.

Denkt de vriend van de lezer dat de zaak die ik aan het oplichten ben fantasievol en overdreven is? Helemaal niet! Het is iets dat gebeurt met ongewone frequentie, ik heb het permanent waargenomen gedurende mijn professionele carrière. Deze manier van veranderen en tegenstrijdig kunnen we worden.