7 sleutels van psychologie toegepast op marketing en reclame

Psychologie is een discipline die op veel gebieden wordt toegepast: sport, scholen of bedrijven. 

In deze laatste context vinden we psychologie toegepast op marketing, wat essentieel is om te begrijpen hoe de menselijke geest werkt en essentieel is om consumenten te overtuigen om onze producten of diensten te verwerven.

Sleutels tot psychologie toegepast op marketing en reclame

Elke goede marketingstrategie mag niet vergeten hoe consumenten denken, welke behoeften ze hebben en wat hun motivatie is. Daarom is psychologie een basispilaar in de wereld van marketing en reclame.

In de volgende regels die je kunt vinden 7 sleutels van psychologie toegepast op marketing en reclame.

1. Emotionele marketing

Emotionele intelligentie is een van de grote paradigma's van de huidige psychologie, omdat emoties ons welbevinden en ons gedrag op een beslissende manier beïnvloeden. De meeste mensen denken dat de beslissingen die we nemen gebaseerd zijn op een rationele analyse van de alternatieven die ons worden aangeboden, een idee dat de psycholoog Antonio Damasio in zijn boek "De fout van Descartes" zegt dat hij niet deelt.

Voor Damasio: "emoties zijn cruciaal in bijna alle beslissingen die we nemen, omdat deze, die samenhangen met eerdere ervaringen, waarden stellen voor de opties die we overwegen." Met andere woorden, emoties creëren voorkeuren die ons ertoe brengen om voor één optie of een andere optie te kiezen.

Emotionele marketing wordt toegepast in branding, in strategieën voor klantentrouw, in commerciële verhalen, enz.. 

• Als je dieper op dit onderwerp in wilt gaan, kun je dit doen in ons artikel "Emotionele Marketing: het hart van de klant bereiken"

2. Klassieke en instrumentale conditionering

Klassieke en instrumentele conditionering zijn twee sleutelbegrippen om gedragspsychologie te begrijpen, en zijn aanwezig in ons leren, ons gedrag en, natuurlijk, in de wereld van Marketing.

De klassieke conditionering, gepopulariseerd door John Watson dankzij de hulp van Ivan Pavlov, is te zien in de reclamewereld wanneer mooie situaties of attributen worden gemarkeerd die niet noodzakelijkerwijs gekoppeld zijn aan de kenmerken van een product of service. Het is niet vreemd om soortgelijke producten van verschillende merken tegen te komen die door branding voor verschillende gebruikers tot verschillende emotionele ervaringen leiden.

Nu, wanneer de echte kenmerken van het product en de service worden uitgelegd, wordt het model van instrumentele of operante conditionering gebruikt. Dat wil zeggen, wanneer een product echt verschillen in kwaliteit vertoont ten opzichte van zijn concurrenten, is instrumentele conditionering effectief. U bijvoorbeeld het product laten proberen of een voorbeeld ervan weggeven.

3. Motivatie

Motivatie is een intrinsieke kracht die ons leidt en ons in staat stelt gedrag te handhaven dat gericht is op het bereiken van een doel of het voldoen aan een behoefte. Veel psychologen zijn geïnteresseerd in de studie van motivatie, omdat het een basisprincipe is in het gedrag van mensen. Motivatie heeft ook invloed op de besluitvorming.

Om deze reden wordt het toegepast op het gebied van marketing, Het begrijpen en beïnvloeden van motivatie zal resulteren in een grotere acquisitie van producten en diensten van de kant van de consument. Als we bijvoorbeeld via een enquête vaststellen dat een gebruiker gemotiveerd is om een ​​voertuig te kopen, is de kans groter dat hij een van onze producten kan kopen als we ons richten op de automobielsector. Deze techniek wordt tegenwoordig veel gebruikt. Een voorbeeld hiervan is het gebruik van "cookies", waarmee u de gewoonten en zorgen van potentiële klanten kunt volgen.

• Gerelateerd artikel: "Typen motivatie: de 8 motiverende bronnen"

4. Zeigarnik-effect: het creëren van verwachtingen en spanning

Het Zeigarnik-effect hangt nauw samen met de verwachtingen en het dankt zijn naam aan Bluma Zeigarnik, een psycholoog aan de School of Gestalt, die zich realiseerde dat onvoltooide taken de neiging hebben om ongemak en opdringerige gedachten in ons te genereren. In de marketingwereld is het Zeigarnik-effect een techniek die wordt gebruikt om klanten aan te trekken, die in verschillende situaties wordt gebruikt. Bijvoorbeeld in filmtrailers.

Het is gebruikelijk om in sommige televisieseries een korte samenvatting van het volgende hoofdstuk aan het einde van het programma te zien, om spanning te creëren en de noodzaak te creëren om te weten hoe de scènes te sluiten die ons eerder hebben getoond. Dit wordt "cliffhangers" genoemd en is gebaseerd op het Zeigarnik-effect.

5. Overreding

De psychologie van overreding is een van de belangrijkste elementen van marketing. Deze tak van sociale psychologie heeft tot doel het menselijk gedrag te bestuderen om te begrijpen wat de redenen zijn die mensen ertoe brengen hun gedrag te veranderen onder invloed van buitenaf. Hoewel vaak verward met manipulatie, is overtuiging een kunst die erin bestaat mensen te overtuigen om op een bepaalde manier te handelen.

Er zijn een aantal elementen die onmisbaar zijn voor effectieve overtuigende communicatie. Bijvoorbeeld wederkerigheid, schaarste, autoriteit, consistentie, sympathie en geloofwaardigheid. 

• U kunt meer over dit concept lezen in ons artikel: "Overreding: definitie en elementen van de kunst van het overtuigen"

6. Neuromarketing

Neuromarketing is een discipline die de geest, hersenen en consumentengedrag onderzoekt en hoe je het kunt beïnvloeden om meer omzet te realiseren. Daarom brengt het wetenschappelijke vooruitgang in Psychologie en Neurowetenschappen naar de discipline Marketing.

Het begrijpen van het functioneren van aandacht, perceptie of geheugen en hoe deze processen mensen, hun smaak, persoonlijkheid en behoeften beïnvloeden, zorgt voor een effectievere Marketing. Er zijn veel toepassingen van neuromarketing, zoals u kunt zien in onze artikelen:

• Neuromarketing heeft veel toekomst
• Neuromarketing: uw hersenen weten wat u wilt kopen

7. Cognitieve dissonantie

Cognitieve dissonantie is een concept dat nauw verbonden is met sociale psychologie. De psycholoog Leon Festinger stelde deze theorie voor, die uitlegt hoe mensen hun interne consistentie proberen te behouden. Dat wil zeggen, we hebben allemaal een sterke innerlijke behoefte die ons drijft om ervoor te zorgen dat onze overtuigingen, opvattingen en gedrag coherent zijn met elkaar. Wanneer dit niet gebeurt, verschijnen ongemak en disharmonie, iets dat we proberen te vermijden.

Cognitieve dissonantie is erg aanwezig in Marketing, wat verklaart waarom we vaak producten kiezen die we niet echt nodig hebben en aankopen doen die niet altijd consistent zijn. In feite weet elke consument die niet tevreden is met het product dat hij zojuist heeft verkregen, niet hoe nuttig het voor hem zal zijn, en hij ervaart cognitieve dissonantie. Het kan gebeuren dat we bij het kiezen van een aankoop het waarom in twijfel trekken en naar verklaringen zoeken die onze actie rechtvaardigen. Mensen zijn zo, en cognitieve dissonantie is aanwezig in veel van de beslissingen die we nemen en hoe we ons gedragen.

• Gerelateerd artikel: "Cognitieve dissonantie: de theorie die zelfbedrog verklaart"