Robert Cialdini en de 6 overtuigingsprincipes

Robert Cialdini is een beroemde psycholoog en onderzoeker aan de Universiteit van Arizona, in de Verenigde Staten. Hij maakte zichzelf internationaal bekend na de publicatie van zijn boek "Influencia. De psychologie van overreding ", in 1984.

Om dit werk te schrijven, Robert Cialdini werkte drie jaar heimelijk. Hij infiltreerde autoverkoopbedrijven, telemarketingbedrijven, liefdadigheidsinstellingen en nog veel meer. Het boek verzamelt al zijn conclusies en is een referentie geworden voor de psychologie van overreding.

"De kunst van het overtuigen bestaat zowel in plezier als in overtuigingskracht; omdat mannen meer door gril worden bestuurd dan door rede".

-Blaise Pascal-

Al zijn werken zijn altijd al een van de best verkochte boeken geweest, volgens de New York Times Bussines. Evenzo het tijdschrift fortuin heeft zijn werken belicht binnen de 100 meest intelligente die zich de afgelopen decennia hebben voorgedaan. In je werk, Robert Caldini stelde 6 principes voor van overtuigingskracht die vandaag nog op verschillende gebieden worden toegepast. Zij zijn deze.

1. Wederkerigheid, het eerste principe van Robert Caldini

Tijdens zijn onderzoek was Robert Cialdini in staat om een ​​principe te verifiëren dat velen al intuïtief hebben door gezond verstand. Volgens je onderzoek, mensen proberen voor anderen als ze zien dat anderen ze behandelen. Dus we zijn bijvoorbeeld vriendelijk voor degenen die ons vriendelijk behandelen. Dat is de reden waarom we grote macht hebben, bijvoorbeeld om een ​​persoon steeds beter of slechter te maken.

Reclame maakt gebruik van dit principe. De reden waarom een ​​merk soms geeft hij geschenken van zijn producten is precies het principe van wederkerigheid. Ze weten dat consumenten die beweging waarderen en om die reden trouwer zijn aan het merk. Een voorbeeld is te zien in een bekende franchise die aankondigt dat er vanaf nu gratis koffie wordt geschonken.

2. Het principe van schaarste

Robert Cialdini ontdekte dat mensen de neiging hebben meer te waarderen wat ze als schaars beschouwen of exclusief. Het maakt niet uit of het echt is of niet. Het punt is dat wanneer iets wordt gecatalogiseerd dat slechts voor weinigen toegankelijk is, het verlangen onmiddellijk wordt gewekt.

Reclame maakt ook gebruik van dit principe. Het is de basis waarop concepten zoals "Promotie voor een paar dagen" worden gebouwd, of "Korting voor de eerste 50 kopers" en campagnes zoals dat. Ze werken meestal heel goed. Aan de andere kant leidt een continue opeenvolging van "laatste kansen" voor hetzelfde product ertoe dat dit effect verdwijnt.

3. Het principe van autoriteit

Dit principe stelt dat mensen met een leidende positie of bekendheid een grotere geloofwaardigheid genieten tussen de mensen. Anderen neigen ernaar om het te geloven, simpelweg omdat het "x" of "en" figuur zegt. Ze zijn minder kritisch met beroemdheden.

Daarom is er zo'n winstgevend bedrijf rond de zogenaamde 'influencers'. Anderen hebben de neiging zich met hen te identificeren, ze te imiteren. In dit geval Ze zijn minder veeleisend met de consistentie van wat deze cijfers naar voren brengen. Ze staan ​​meer open om te geloven wat ze zeggen.

4. Commitment en samenhang

Robert Cialdini geeft aan dat het principe van betrokkenheid en coherentie dat impliceert mensen zijn meer bereid om acties te ondernemen die consistent zijn met wat ze in het verleden hebben gedaan, hoewel hij niet op een speciaal onderbouwde manier gehandeld heeft. Mensen hebben de neiging om te zoeken naar wat opnieuw bevestigt en bekend is.

Dit overtuigingsprincipe wordt zeer toegepast in de verkoop. Om nieuwe klanten aan te trekken, worden eerst hun gedrag en gebruiken bestudeerd. Dit geeft de gids om te weten welk type aanbieding moet worden gedaan. Als het bijvoorbeeld om impulsieve mensen gaat, worden situaties gegenereerd die ertoe leiden dat ze impulsief handelen, zodat ze kopen.

5. Consensus of sociaal bewijs

Dit principe stelt dat mensen de neiging hebben om zich bij de meerderheid aan te sluiten. Het gebruikelijke is dat ze folden naar de mening die meer adepten hebben. Als velen denken dat iets goed is, zullen anderen geneigd zijn hetzelfde te geloven. En vice versa. Als de meerderheid gelooft dat er iets mis is, zullen steeds meer mensen denken dat het zo is.

Daarom worden er zowel in het bedrijfsleven als in de politiek grote inspanningen geleverd om "trends te creëren". Ze worden niet altijd geïnspireerd door bepaalde of redelijke elementen. Zodra ze echter beginnen met 'een golf vormen', zijn ze meestal succesvol.

6. Het principe van sympathie

Dit principe heeft te maken met het zogenaamde "halo-effect". Het heeft te maken met het feit dat de aantrekkelijkste mensen fysiek meer overtuigingskracht hebben. Ze worden onbewust geassocieerd met andere positieve waarden, zoals eerlijkheid en succes. Dit effect doet zich ook voor bij mensen die sympathie hebben voor andere kenmerken dan het fysieke.

Vandaar dat in reclame bijna altijd stereotypen worden gebruikt om dat sympathieniveau te genereren. Of het nu hele mooie of mooie modellen zijn, of mensen die het uiterlijk representeren dat de identificatie of het verlangen opwekt.

De overtuigingsprincipes van Robert Cialdini zijn op veel gebieden toegepast. De grootste impact was echter in de wereld van marketing. Het kan gezegd worden dat hedendaagse marketing fundamenteel gebaseerd is op het onderzoek van deze psycholoog.

Biografie van Alfred Adler, de maker van individuele psychologie Alfred Adler is de vader van de school "Individuele psychologie", waarin elk onderwerp controle over zijn bestemming kan krijgen en zijn leven kan leiden Lees meer "