De overtuigingstechnieken van Cialdini

Overtuiging is de sociale invloed van overtuigingen, attitudes, intenties, motivaties en gedragingen. Het is een vorm van manipulatie die gebaseerd is op commitment en die dient om gedachten en gedragingen te veranderen. Persuasion-technieken maken gebruik van woorden om andere mensen te beïnvloeden en de gewenste veranderingen te bereiken.

Onder de studenten van overtuiging is Robert B. Cialdini, een Amerikaanse psycholoog die de verschillende technieken van overtuiging in zes fundamentele principes heeft geïntegreerd.. Om dit te doen, werkte Cialdini als verkoper van gebruikte auto's, in liefdadigheidsinstellingen, marketingbedrijven en dergelijke.

Tijdens het werken gebruikte hij zijn kennis in de psychologie en bracht ze in de praktijk om de effectiviteit ervan te controleren tijdens het uitvoeren van undercover experimenten. Hieronder ziet u elk van de zes principes waarop hun overtuigingstechnieken zijn gebaseerd.

Robert B. Cialdini integreerde persuasion-technieken in zes fundamentele principes: betrokkenheid, wederkerigheid, sociale goedkeuring, autoriteit, sympathie en schaarste.

Betrokkenheid en samenhang

De invloed van het coherentieprincipe is gebaseerd op de wens om in de loop van de tijd een persoon te zijn en een persoon te zijn met consistente houdingen en gedragingen. Volgens dit principe, mensen zullen eerder bereid zijn om een ​​vereiste te accepteren als het overeenkomt met hun verplichtingen. Enkele van de bekendste technieken binnen dit principe zijn de "voet tussen de deur" en de "lage bal".

De techniek van de voet in de deur bestaat uit het vragen aan de persoon van wie we iets willen bereiken een kleine verplichting, niet erg duur, zodat we niet worden ontkend, dat is gerelateerd aan ons doel. Zodra dat verzoek is ingewilligd, wordt er om een ​​groter belang gevraagd, dat is echt een wens. Als de persoon weigerde om dat tweede verzoek te doen, leek het iemand onsamenhangend te zijn.

De techniek van de lage bal wordt zo genoemd omdat zodra een overeenkomst op een aantal basissen of voorwaarden is vastgesteld, de basis waarop de overeenkomst is gesloten, wordt verwijderd. wat slechter maken. Maar zoals ze al hadden geaccepteerd, hebben mensen de neiging om de tweede voorwaarden te accepteren. Dit is een van de meest effectieve overtuigingsmethoden.

beantwoording

Normaal gesproken hebben mensen de behoefte om gunsten terug te geven. Wederkerigheid verwijst naar de behoefte die bestaat in sociale relaties om het evenwicht te herstellen. Dat wil zeggen, wanneer we iets ontvangen, voelen we de behoefte om iets terug te krijgen. Als we informatie van iemand willen ophalen, is het eenvoudigste dat we eerder een persoonlijke bekentenis doen, een kleine bekentenis of een andere informatie. Dus u zult zich verplicht voelen om ons iets terug te geven.

Mensen hebben de neiging om anderen op dezelfde manier te behandelen als zij worden behandeld en deze traagheid vormt een van de meest effectieve overtuigingsmethoden. De toepassing van dit principe is eenvoudig en wordt bijvoorbeeld geverifieerd door het bezorgen van een onverwacht geschenk of exclusieve korting. De invloed van dit psychologische mechanisme is groter naarmate het geschenk meer als persoonlijk en toegewijd wordt ervaren. Geef iets zodat de ander de behoefte voelt om iets terug te geven.

Sociale goedkeuring of consensus

Over het algemeen geloven mensen dat het gedrag van een groot aantal mensen geldig is.. "Als iedereen het ergens voor doet, zal het zijn, ik zal niet de enige zijn die het niet doet." We voelen allemaal graag de acceptatie van de groep en we denken dat we, door op dezelfde manier te handelen als de rest, het risico van fouten verkleinen. Dit principe is samengevat in het populaire gezegde: "wanneer de baarden van je buurman je zien snijden, zet de jouwe om te laten weken".

Het is het psychologische mechanisme waardoor we de neiging hebben om de mening van de meerderheid tegemoet te komen: we zijn meer geneigd om iets te accepteren als anderen het al hebben geaccepteerd, en ook om het te verwerpen als de anderen het hebben verworpen. De toepassing is zeer frequent: als we zien dat een product zeer positieve reacties heeft ontvangen, is de kans groter dat we het ook zullen kopen. Op dezelfde manier, als we zien dat een merk veel volgers heeft in sociale netwerken, is de kans groter dat we het ook volgen.

autoriteit

Volgens het principe van autoriteit zijn we meer geneigd om ons te laten beïnvloeden wanneer we worden uitgedaagd door een autoriteit. Dit heeft niets te maken met dwang of machtsuitoefening, maar met het aura van geloofwaardigheid en status die de autoriteit aanneemt. We zijn geneigd te geloven dat degenen die leidinggevende functies bekleden meer kennis, meer ervaring of meer recht hebben om te denken.

In het principe van autoriteit spelen twee elementen, hiërarchie en symbolen een rol. De hiërarchie is gebaseerd op de overtuiging dat mensen die hogere posities in de hiërarchie bereiken meer kennis en ervaring hebben dan de rest. Van hun kant, de symbolen bieden geloofwaardigheid: het uniform van een politieagent, de dure pak een bankier, de badjas van een arts, de titels in het bezit van een academicus. Een voorbeeld is wanneer een beroemdheid een product aanbeveelt of een idee verdedigt, zelfs als dat wat het promoot geen verband houdt met zijn activiteit (de acteur die Doctor House speelt die medische producten aankondigt).

sympathie

Door een band van sympathie en gelijkenis op te bouwen is het gemakkelijker om te overtuigen. Het principe van sympathie, ook vertaald als liking, taste of attraction, wijst op iets dat op het eerste gezicht simpel lijkt: we zijn meer geneigd om ons te laten beïnvloeden door mensen die we leuk vinden en minder door mensen die ons afwijzen.

Schoonheid, overeenkomsten, bekendheid, en lof en vleierij zijn enkele van de factoren die worden gebruikt om sympathie te veroorzaken en diegenen die in staat zijn om ons te verleiden. Het gebruik van modellen en beroemdheden in advertenties is gebaseerd op de sympathie en bekendheid die ze wekken. Ook in de politiek wordt het idee meestal versterkt dat kandidaten gewone mensen zijn die zich zorgen maken over dezelfde problemen die een persoon raken..

tekort

We hebben de neiging te geloven dat er voor iedereen voldoende middelen beschikbaar zijn, maar wanneer een bepaald middel als schaars wordt gepresenteerd, zullen we de waarde die we eraan toekennen, vergroten. Schaarste kan beperkt zijn door de tijd of door toegankelijkheid. Samengevat, de perceptie van schaarste genereert de vraag.

Dit principe wordt gebruikt door aanbiedingen voor een specifieke tijd, zoals kortingen of door het maken van beperkte edities. Hoe moeilijker het voor ons is om dingen te krijgen, hoe waardevoller we ze gaan toeschrijven. Hetzelfde geldt voor het verbod. Zodra een object verboden is, is het effect de onmiddellijke toename van het openbaar belang, zoals drugs.

De overtuigingsmethoden die we hebben gezien, worden uitgebuit door advertenties en commercials om te proberen te krijgen wat ze van ons verlangen of de toewijding om het te krijgen. Nu we ze kennen, zullen we weten hoe we ze kunnen identificeren en hun invloed kunnen beheersen.

Weet jij wat sociale invloed is en hoe het ons beïnvloedt? Sociale invloed vindt plaats wanneer emoties, meningen of gedragingen worden beïnvloed door een andere persoon of een groep mensen. Meer lezen "