Twee wegen om de waarschijnlijkheid van een ontwikkelingsmodel te overtuigen

Onder overreding wordt verstaan ​​elke verandering die optreedt in de houding van mensen als gevolg van hun blootstelling aan een communicatie. Hieraan moeten we toevoegen dat dergelijke communicatie opzettelijk is ontworpen en uitgevoerd om te overtuigen. Dus dan, Overtuiging zou worden begrepen als een verandering van houding.

Bovendien is in overtuiging rol spelen de volgende elementen: de afzender, het bericht, de ontvanger of doelgroep, waarbij overtuiging context wordt gegeven, het kanaal waarop het bericht en opdat de ontvanger wordt doorgegeven of publiek neemt de voorstellen aan die in het bericht worden verdedigd. Gezien deze elementen, Het beste model om overtuigingskracht te begrijpen is het waarschijnlijkheidsuitwerkingsmodel.

De verandering in attitudes

Overtuiging probeert attitudes te veranderen. Attitudes kunnen worden opgevat als een algemene evaluatie die mensen maken van objecten, vragen en andere mensen, die technisch gezien attitudinale objecten worden genoemd. ook, attitudes hebben drie componenten: affectief, cognitief en gedragsmatig.

De affectieve component is gebaseerd op emoties, de cognitieve component richt zich op overtuigingen en de gedragscomponent op gedrag of ervaringen uit het verleden. Deze drie componenten vormen de psychologische structuur van de attitudes waaruit de globale evaluatie voortkomt en zich materialiseert in het gedrag. Op deze manier, Overtuiging probeert te veranderen wat we voelen, wat we denken en, uiteindelijk, wat we doen.

Aan de andere kant kunnen veranderingen in attitudes twee vormen aannemen: polarisatie en depolarisatie. Polarisatie verwijst naar de houding richtingsverandering dat de houding aanvankelijk gepresenteerd, terwijl depolarisatie mentaliteitsverandering in strijd is met de oorspronkelijke trend. Met andere woorden, polarisatie bevestigt onze attitudes en depolarisatie brengt ons ertoe een houding aan te nemen die tegengesteld is aan wat we hadden.

"Beschaving is de overwinning van overtuigingskracht ten opzichte van geweld".

-Plato-

De waarschijnlijkheid van ontwikkelingsmodel

De beste interpretatie van overtuiging is die welke wordt voorgesteld door de waarschijnlijkheid van een uitwerkingsmodel. Dit model stelt dat voor er zijn twee wegen waarlangs overtuigingskracht optreedt: een centrale route en een perifere route. De motivatie om het bericht te verwerken, bepaalt dus de weg die wordt afgelegd. Lage motivatie leidt tot de perifere route terwijl hoge motivatie leidt naar de centrale route.

Volgens het model van de waarschijnlijkheid van voorbereiding zijn er twee manieren om overtuigingskracht uit te oefenen: een centrale route en een perifere route.

Aan de ene kant impliceert de centrale route een grotere waarschijnlijkheid van uitwerking; dat wil zeggen aandacht schenken aan de boodschap en de informatie contrasteren met voorkennis. Aan de andere kant vereist de perifere route dat er niet veel moeite wordt gedaan; dat wil zeggen, dat de informatie niet veel wordt uitgewerkt.

Dus dan, de perifere route leidt tot afhankelijkheid van situationele indicatoren, omdat de verzender geloofwaardig lijkt. Op deze manier is de motivatie die bepaalt of de boodschap wordt uitgewerkt door de centrale route of door de centrale route afhankelijk van verschillende factoren.

"Het doel van het oratorium is niet de waarheid, maar de overtuiging".

-Thomas Macaulay-

Motivatie en verwerkingscapaciteit

In eerste instantie, de motivatie om de boodschap te begrijpen en er een mentale inspanning voor te doen, en het vermogen om te tellen om de boodschap te verwerken zullen zij de waarschijnlijkheid van uitwerking bepalen, dat wil zeggen, de route.

Aan de ene kant, is de motivatie op basis van het belang van de boodschap aan de ontvanger, de inconsistentie tussen het voorstel van de boodschap en de positie-ontvanger, de ambivalentie van het onderwerp, het aantal bronnen van de boodschap en de need for cognition (genieten van denken) van de ontvanger. Anderzijds zal de capaciteit afhankelijk van de ontvangen boodschap, afleidende elementen aanwezig, de beschikbare tijd, de complexiteit van het bericht en de ontvanger kennis over het onderwerp.

Samenvattend, Wanneer we een overtuigende communicatie ontvangen, zal deze een centrale weg inslaan als we gemotiveerd zijn om de informatie te verwerken. Anders is de route het randapparaat.

Zo zal attitudeverandering optreden afhankelijk van het feit of het bericht aantrekkelijk is, argumenten geeft of namen gebruikt die we vertrouwen. Aan de andere kant, als we echt gemotiveerd zijn, zal ons vermogen om informatie te verwerken ook van invloed zijn. Als u niet beschikt over de nodige vaardigheden hebben, is het waarschijnlijk te gaan door de perifere route, maar als we ze hebben, is het waarschijnlijk dat de informatie gaan door de centrale lijn.

Als het bericht via een centrale route wordt verwerkt, kunnen we genereren gunstige of ongunstige gedachten. Dus als ze gunstig zijn, zal er een polarisatie plaatsvinden en zal de houding gunstiger zijn voor de argumenten in symfonie met de boodschap. Anders zal depolarisatie optreden en zal onze houding negatiever zijn ten opzichte van die argumenten. De derde mogelijkheid is dat de gedachten neutraal zijn, in welk geval ze terugkeren naar een perifere route.

Overtuigingstechnieken Cialdini overtuigingstechnieken werden georganiseerd door Robert Cialdini in zes fundamentele principes, zien wie ze zijn. Meer lezen "