Waarom kopen we meer dingen dan we nodig hebben?

Je kleine zesjarige zoon vraagt ​​je om hem een ​​fiets te kopen en jij, die je maandelijkse betaling nog niet hebt ontvangen, weigert. Maar er zijn ook andere redenen die zijn beslissing rechtvaardigen: deze maand heeft de kosten van de creditcard overschreden en is nog niet klaar met het afwegen van de voor- en nadelen van het kopen van een fiets bij uw kind op zo'n jonge leeftijd.

Maar zoals u wel weet, kan het kind zeer aandringend zijn. Keer op keer vraagt ​​hij, smeekt hem, smeekt hem om hem een ​​fiets te kopen. Maar het lijkt erop dat het kind, bij elke nieuwe negatieve reactie die je geeft, allesbehalve het initiatief ontmoedigt en vergeet, met grotere kracht terugkeert naar de last.

Elke nieuwe aanval van je kleine kind is een beetje irritanter dan de vorige, en je hebt het gevoel dat je je drempel van geduld begint te overschrijden.

Na een lang en moeizaam proces begint het kind enkele tekenen van begrip te geven en uiteindelijk gaat het ermee akkoord dat hij de fiets niet zal hebben; Hij kiest ervoor om hem te vragen met zijn beste engelengezicht: "Nou, koop je me dan een chocolade?"

Hoe kon je zo'n kleine bestelling weigeren?? Natuurlijk, in deze context, besluit je om haar een chocolade te kopen.

De vraag van een miljoen dollar is deze: Zou je de chocolade voor je kind hebben gekocht als je er in de eerste plaats om vroeg, in plaats van de fiets? Hoogstwaarschijnlijk, nee.

Kopen we wat we niet nodig hebben? Diensten voor de gemeenschap

Als onderdeel van een experiment vroeg een psychologieleraar zijn studenten of ze bereid zouden zijn om de komende twee jaar twee uur per week gratis te werken als onderdeel van een jeugdrevalidatieprogramma.. Natuurlijk accepteerde niemand het. Toegang tot een dergelijke order was niets minder dan zichzelf in leven te zetten.

Maar toen kwam de professor terug met een kleinere bestelling, veel redelijker. Deze keer heb ik vroeg zijn leerlingen of ze een groep van jeugdige delinquenten zou begeleiden naar een twee uur durende rit door zoológico.Paralelamente in een andere commissie van studenten, maar de leraar rechtstreeks hen vrijwilliger te bestellen de uitgang naar de dierentuin, zonder het vorige overdreven verzoek.

Wat is er gebeurd? Welnu, van deze tweede groep, 17% was het eens, tegen 50% van de eerste groep, die voorheen buitensporig was bevolen.

De vergelijkbare van deze gevallen

Merk op dat in beide voorgestelde gevallen het bescheiden verzoek ongewijzigd blijft. Zowel de chocolade die onze zoon wilde en de wandeling door de dierentuin die de leraar nodig had voor zijn studenten, verandert niet.

Echter, vreemd genoeg, de aanwezigheid van een eerste orde veel meer veeleisend, zo ontoereikend, dat naar alle waarschijnlijkheid zal worden afgewezen, aanzienlijk verhoogd de kans op een positieve reactie op een tweede verzoek, door de manier, veel meer discreet. En misschien is dit gedeeltelijk het gevolg van het contrast dat tussen de twee orders wordt gegenereerd.

Relativiteit voorbij Einstein

Het gebeurt dat de hersenen het niet zo goed kunnen vinden met absolute concepten; Om te bepalen of iets groot of klein, redelijk of oneerlijk is, moet het worden geleid door een referentieparameter. In onze voorbeelden is de eerste orde een goed vergelijkingspunt, toegankelijk in de hersenen, binnen handbereik.

Relativiteit is de sleutel. En het geld dat aan een chocolade wordt uitgegeven, in verhouding tot de uitgaven die een fiets nodig heeft, lijkt onbetekenend, wat niet de moeite waard is om diepgaand te analyseren. Evenzo lijkt een bezoek aan de dierentuin twee uur lang veel kleiner dan het in werkelijkheid is, vergeleken met twee jaar werk zonder enige compensatie.

Het openbare beeld

Een andere reden die kan bijdragen aan deze manifeste dwaasheid, kan de noodzaak zijn om ons voor anderen te tonen als een inherent goed persoon, coöperatief of gepredisponeerd op de behoeften van anderen.. Of we het nu toegeven of niet, we zijn allemaal in meer of mindere mate betrokken bij het beeld dat we overbrengen.

We hebben geen twijfels over het afwijzen van een order die ons absurd lijkt, omdat we geloven dat we geen risico lopen negatief beoordeeld te worden. Maar wanneer het verzoek om samenwerking redelijk is, en vooral als we dat niet de eerste keer zeggen, is het veel moeilijker om de angst te weerstaan ​​om als egoïstisch, individualistisch of erger gezien te worden, dat bedreigt onze reputatie of goede naam.

Meer nog, het contrast kleurt onze waarnemingen en wekt ons op om de verschillen tussen de objecten die het brein vergelijkt te overdrijven. Dit doen we natuurlijk niet bewust. Vaak wordt het contrast gegenereerd door contiguïteit in de tijd; dat wil zeggen, tussen twee opeenvolgende stimuli, zoals in het vorige voorbeeld van het kind dat later om een ​​fiets en later een chocolade vraagt. Het is een uniek fenomeen waar we permanent aan bezwijken en dat heeft serieuze gevolgen voor de manier waarop we de wereld zien.

Als een zesjarig kind, en zelfs onbedoeld, ons op die manier kan manipuleren, er zijn ook veel slimme verkopers die er geen moeite mee hebben om ons openlijk te manipuleren.

Winkelen en verwerken: nog enkele voorbeelden

Je gaat naar een winkel omdat je een paar nieuwe schoenen nodig hebt. Als de verkoper die je bijwoont ervaring heeft opgedaan in het veld, is het waarschijnlijk dat hij je in de eerste plaats een paar hoogwaardige versterkte leren schoenen toont, geïmporteerd uit het prinsdom Luxemburg, en van een zeer hoge prijs..

Dan, en zodra een negatieve uitdrukking van ontmoediging op zijn gezicht wordt getrokken, zal de verkoper zich haasten om nog een paar schoenen te tonen, ook uitstekende productie, zoals hij zegt, maar een lagere prijs dan, volgens het contrast gegenereerd, je zult zien dat het veel zuiniger is dan het in werkelijkheid is.

Bij de eerste aanbieding zal de verkoper een vergelijkingsparameter instellen, een initiële prijs die vanuit een perceptueel en psychologisch oogpunt als een "anker" zal functioneren. Mondig aan dit vertrekpunt gebonden, zal de prijs van het tweede paar schoenen, dat ongetwijfeld degene is die de winkelmedewerker vanaf het begin aan u wil verkopen, veel kleiner lijken dan het in werkelijkheid is..

Het is duidelijk dat de omgekeerde procedure, dat wil zeggen tonen de "goedkope" schoenen zodra je een voet in de schoen te stellen en "dure" dan is het een slechte strategie die schadelijk is voor de belangen van de verkoper, omdat na te hebben vastgesteld een prijs "anker" laag, en het zal werken als een model van vergelijking voor alles wat je kan bieden dan alleen dienen voor de klant ziet als een wanverhouding wat a priori zou kunnen zijn normale en consistente waarden om het punt van de verkoop van schoeisel.

Autoverkoopbureaus maken permanent gebruik van deze psychologische truc om ons dingen te verkopen die niet echt in onze plannen waren om te kopen.

De relatieve prijs in auto's

Wanneer we kopen een nieuwe auto, en zodra het papierwerk is afgerond, de prijs van het voertuig wordt het punt waarnaar we verwijzen mentaal als we beginnen met het aanbieden van de verkoper, één voor één, die waarschijnlijk zullen uiteindelijk op een een cataract accessoires.

"Voor slechts $ 100 meer kunt u automatisch liften", vertelt de verkoper. En we denken dat het een uitstekend idee is. We hebben tenslotte zojuist een voertuig van $ 15.000 gekocht ... en 100 dollar lijkt ons een groot probleem. Natuurlijk, als we eenmaal accepteren, de verkoper biedt ons de opname van een muziekspeler voor slechts $ 200 extra. Een koopje, denken we.

En dan, zetels bekleed met wasbaar leer, extra GPS van de laatste generatie, en een hele reeks verzekeringen en garanties uitgebreid met cijfers die verwaarloosbaar lijken vergeleken met de oorspronkelijke waarde van de auto; dat is de tien belastingen die worden toegevoegd niet meegerekend en nooit de eerste keer genoemd.

En wat als we een pak moeten kopen?

Nou, de verkoper die weet dat het menselijk brein is de waarde te oordelen op basis van het vergelijken, of op zijn minst aanvoelen, maar zodra we een hoop geld voor de broek hebben betaald zal een passende overhemd, die perfect combineert.

En dan een gelijkspel; een kostuum zonder das is immers een onvolledige reeks. Maar pas in tweede instantie, als de prijs van het pak eenmaal in ons hoofd is geplaatst als referentiepunt dat de maat is voor alles wat erna komt.

Schoonheid en aantrekkingskracht

Alsof dit niet genoeg was, We passen dezelfde criteria toe op de perceptie van de schoonheid van mensen. Stel dat, in het geval dat je een man bent en een heteroseksueel, ik je de foto van een vrouw laat zien. Ik laat hem goed naar het beeld kijken en hem vragen om te beoordelen hoeveel hij van die vrouw houdt door een score van 1 tot 10 te zetten.

In alle veiligheid zal je waardering voor de vrouwelijke schoonheid die je net hebt gezien afhankelijk zijn van het vergelijkingsmodel dat je op dat moment in gedachten hebt.

Er zijn veel onderzoeken waarin is vastgesteld dat mannen veel waardering hebben voor de schoonheid van een vrouw als ze eerder een modetijdschrift volgden dat verzadigd was met afbeeldingen van modellen terwijl ze moesten wachten om deel te nemen aan het experiment, vergeleken met de beoordeling door een andere groep mannen, die werd gevraagd om zichzelf te vermaken door naar een oude krant te kijken.

Hetzelfde fenomeen is ook waargenomen wanneer mannen, voordat ze vrouwen een esthetische score moeten geven, worden gevraagd om een ​​televisieshow te bekijken met acteurs met een erkende schoonheid. Na blootstelling aan een jonge vrouw van buitengewone schoonheid, hebben mannen de neiging de gewone vrouwelijke schoonheid te onderwaarderen, hoewel schoonheid eindelijk is.

afsluitende

Samenvattend. Het brein heeft moeite met het denken en het nemen van beslissingen in absolute termen, heeft altijd een referentiepunt nodig, iets dat werkt als een toegankelijke vergelijkingsparameter.

We weten of iets goed of slecht is, groot of klein, duur of goedkoop, fundamenteel om ons heen kijken, de context analyseren waarin we ons bevinden en het voorwerp van ons belang vergelijken met iets anders dat er natuurlijk bij hoort categorie.

Het probleem zit hem in het grote aantal oplichters dat intuïtief deze merkwaardige eigenschap van het brein kent en het gebruikt om ons te bedriegen of dingen te verkopen die we, onder een meer koude en rationele analyse, zouden realiseren dat we niet willen of niet hoeven te kopen.