9 toetsen om attitudes te veranderen door overreding

Wat brengt ons ertoe om onze mening over een feit te veranderen of om een ​​bepaald product te verwerven? Hoe slagen we erin om een ​​gewoonte of onze perceptie over een andere persoon te veranderen?

Uit de sociale psychologie zijn zeer divers zijn de modellen die het probleem van attitudeverandering aanpakken. Per definitie is een houding een type verworven en relatief duurzame aanleg om op een bepaalde manier een feit of een onderwerp te evalueren en zich volgens een dergelijke beoordeling te gedragen.

Attitudes zijn samengesteld uit een cognitief element (perceptie over het object van de attitude), een affectief element (een set van gevoelens die het object van attitude opwekt) en een gedragselement (intenties en gedragsmatige acties afgeleid van de vorige twee).

Vanwege de complexiteit en de hoeveelheid interne en externe aspecten van het onderwerp die hierbij betrokken zijn, het aanpassen van een houding kan moeilijker zijn dan het lijkt oppervlakkig. Hieronder staan ​​de belangrijkste punten die ingrijpen in dit specifieke psychologische proces.

• Geroteerd artikel: "Wat is sociale psychologie?"

Overtuigende berichten en hun rol in attitudeverandering

Overtuigende berichten zijn sociaal gemedieerde strategieën die meestal worden gebruikt om attitudeverandering na te streven. Wordt een directe methode die deel uitmaakt van een centrale idee te verdedigen en wordt aangevuld met één of twee sterke argumenten versterken, moet uiteindelijk meestal gericht op een ontvanger soort oorspronkelijk gepositioneerd op de tegenovergestelde houding.

Aldus de effectiviteit van een overtuigende boodschapNaast het vermogen om een ​​reeks overtuigingen die al zijn geïnternaliseerd, te wijzigen door de ontvanger door middel van incentives en een soort duidelijke en eenvoudige informatie die de ontvanger kan begrijpen.

De keuze voor zo'n overtuigende boodschap is zeer relevant, omdat het een reeks interne effecten in de ontvanger moet produceren, zoals aandacht, begrip, acceptatie en retentie. Als deze vier processen niet worden gecombineerd, kan het bereiken van attitudeverandering sterk worden aangetast. Deze cognitieve processen zijn op hun beurt afhankelijk van de aard van vier andere externe externe factoren:

• De bron van informatie
• De inhoud van het bericht
• Het communicatieve kanaal
• De communicatieve context

Verschillende auteurs hebben geprobeerd het uit te leggen verschillende modellen waarom attitudeverandering optreedt de laatste decennia. McGuire (1981) verdedigt een proces van zes fasen die zijn samengevat in het resultaat van het combineren van de gezamenlijke waarschijnlijkheid op de ontvangst van de informatie en de acceptatie van de boodschap.

• Misschien ben je geïnteresseerd: "Overtuiging: definitie en elementen van de kunst van het overtuigen"

De centrale route en de perifere route

Aan de andere kant bevestigen Petty en Cacioppo (1986) in hun Model of Probability of Elaboration dat de individuen proberen hun positie te valideren vóór de beslissing om een ​​bepaald idee te accepteren of te verwerpen. via twee routes, de centrale route en het perifere.

De plant bestaat uit het proces die langer kritisch te evalueren, waar een gedetailleerde analyse van de argumenten en de perifere route is het oppervlak assessment heeft een lage motivatie en externe aspecten gecentreerd rente door de uitgevende instelling of haar geloofwaardigheid. In het laatste geval is de kans op verandering van mening op basis van heuristiek of "cognitieve shortcuts" is aanzienlijk significant.

De Cognitive Response Theory (Moya, 1999) stelt daarentegen dat wanneer een overtuigende boodschap wordt ontvangen, de ontvanger vergelijk deze informatie met je eigen gevoelens en andere eerdere attitudes met betrekking tot hetzelfde onderwerp die een cognitieve respons genereren. De ontvangers van de boodschap zijn dus "zelfverzekerd" met hun eigen berichten op basis van hun eerdere mening wanneer zij bepaalde overtuigende informatie ontvangen..

• Gerelateerd artikel: "Verschillen tussen emoties en gevoelens"

Sleutelelementen in het overtuigingsproces

Zoals hierboven besproken, zijn enkele van de belangrijkste factoren die de effectiviteit van overreding voor attitudeverandering moduleren de volgende.

1. De bron van informatie

Aspecten als geloofwaardigheid, die op zijn beurt wordt gevormd door competitie (of ervaring op het vakgebied) en authenticiteit (waargenomen eerlijkheid), de aantrekkingskracht van de uitgever, stroom of groep gelijkenis tussen deze en de ontvanger beïnvloeden in de mate van aandacht die wordt gewekt door de verzonden informatie.

2. Het bericht

Ze kunnen worden geclassificeerd als rationeel vs. emotioneel en in eenzijdige vs. bilaterale.

Volgens het eerste criterium tonen de onderzoeken aan dat het niveau van overtuiging een relatie van omgekeerde U handhaaft met de mate van dreiging of het waargenomen gevaar dat de ontvanger presenteert voor de ontvangen informatie. Om die reden, de zogenaamde oproepen tot angst worden vaak gebruikt bij het bevorderen van attitudeveranderingen met betrekking tot gezondheid en het voorkomen van ziekten.

Bovendien is een grotere overtuigingskracht aangetoond wanneer het niveau van de gevreesde angst hoog is, mits het gepaard gaat met bepaalde aanwijzingen over hoe om te gaan met het gevaar dat in de boodschap wordt uitgedrukt.

Eenzijdige berichten worden gekenmerkt door presenteer uitsluitend de voordelen van het object van overreding, terwijl bilaterals zowel positieve aspecten van alternatieve voorstellen als de negatieve aspecten van de originele boodschap combineren. De studies lijken zich in het voordeel van de bilaterale boodschappen in kwestie van de effectiviteit van overreding te positioneren, omdat ze over het algemeen als geloofwaardiger en realistischer worden beschouwd dan de eerste..

Andere belangrijke elementen die moeten worden beoordeeld in het type bericht ze zijn voornamelijk: als de informatie vergezeld gaat van grafische voorbeelden (die de overtuigende werkzaamheid vergroten), als de conclusie duidelijk is of niet (meer waarschijnlijkheid van attitudeverandering in het eerste geval) of de mate van de effecten afgeleid van de volgorde van de ideeën die het bericht samenstellen (primacy-effect - meer geheugen van de informatie die op de eerste plaats wordt aangeboden- of van recencia - meer geheugen van de laatst ontvangen informatie-).

3. De ontvanger

De ontvanger van het bericht is ook een ander sleutelelement. Zoals opgemerkt door de bevindingen van auteurs zoals McGuire (1981), Zajonc (1968) of Festinger (1962), is de kans kleiner dat de ontvanger een overtuigende boodschap niet zal accepteren als:

1. De ontvanger voelt zich betrokken bij het onderwerp

Als waar je het over hebt een betekenis heeft voor de ontvanger, zal het eruit komen om naar het voorstel te luisteren.

2. Er is weinig discrepantie

Er is weinig discrepantie tussen de verdedigde positie in het bericht en de eerdere overtuigingen van de ontvanger, dat wil zeggen, het niveau van discrepantie is gematigd maar bestaand.

3. De verstrekte informatie was niet bekend

Er is een proces geweest van pre-blootstelling aan informatie of niet, wat de persoon ertoe kan brengen om hun oorspronkelijke positie te verdedigen en niet toe te geven aan de overtuigende boodschap. Dit gebeurt in gevallen waarin de kracht van informatie niet sterk genoeg is om dergelijke verdedigingen te overwinnen.

4. Matige mate van afleiding

Het niveau van afleiding bij de ontvanger is aanzienlijk, waardoor het moeilijk is om de argumenten die worden gebruikt door de overtuigende boodschap te consolideren. Wanneer de mate van afleiding gematigd is, neemt de overtuigingskracht waarschijnlijk toe omdat de neiging om tegenargumenten aan te dragen, is het idee dat wordt overgedragen.

5. De overtuigende intentie van de uitgevende instelling is gewaarschuwd

Bij deze gelegenheden verhoogt de ontvanger gewoonlijk hun weerstand als een preventiemechanisme om hun eerdere overtuigingen te behouden. Deze factor reageert aanzienlijk op de mate van betrokkenheid van het individu bij het onderwerp: hoe groter de betrokkenheid en hoe groter de waarschuwing, hoe groter de weerstand tegen overreding.

6. Herhaling van het persuasieve bericht blijft behouden

Deze voorwaarde doet zich voor zolang deze is gebaseerd op de centrale verzendingsroute.

7. De mate van blootstelling aan stimulus of persuasieve informatie is hoog

Het lijkt te zijn aangetoond dat het onderwerp de neiging heeft de wenselijkheid van de nieuwe houding in kwestie uit spontaan contact te vergroten, aangezien heeft niet de bewuste perceptie direct te zijn overreed ervoor.

8. Het vermogen dat cognitieve dissonantie voldoende groot is voor de ontvanger

Cognitieve dissonantie is het effect dat een individuele ervaringen ongemak wanneer er sprake is van een overeenkomst tussen hun geloof en acties, die het probeert om een ​​van de twee elementen aan te passen om dergelijke verschillen te verminderen en psychologische stress verhoogd minimaliseren.

De mate van dissonantie op zijn beurt wordt beïnvloed door het type incentive dat gepaard gaat met de verandering van attitude, de mate van keuzevrijheid van de beslissing of persoonlijke betrokkenheid, onder anderen.

• Gerelateerd artikel: "Cognitieve dissonantie: de theorie die zelfbedrog verklaart"

9. Er is consistentie in het bericht

De argumenten die het bericht rechtvaardigen, zijn solide (centrale route).

conclusie

Zoals uitgelegd in de tekst, de relatieve interactie tussen de cognitieve aspecten die zich manifesteert in de ontvanger van een soort informatie om een ​​verandering van houding te bereiken (aandacht, begrip, acceptatie en retentie) en andere externe factoren zoals de kenmerken van de originele bron van het bericht of de manier waarop het wordt gepresenteerd kan dergelijke attitudemodificatie in een aanzienlijk percentage vergemakkelijken of belemmeren.

Toch is het effect van de verdedigde idee en het wordt gebruikt om te baseren wordt het een aanzienlijk bepaald verschijnsel, omdat het is gebaseerd op de omstandigheden zoals voorafgaande overtuigingen van de persoon, de aard van de gevoelens die door de nieuwe informatie argumenten (die afhankelijk zijn vorige) leven ervaringen of de mate van verschil tussen de theoretische denken en feitelijk gedrag uitgezonden door de afzonderlijke die verder de effectiviteit van persuasieve intentie te bepalen.

Daarom kan het bestaan ​​van onfeilbare strategieën of methodologieën niet worden bevestigd om attitude verandering op een universele of standaard manier voor alle mensen te bereiken.

Bibliografische referenties:

• Baron, R. A. en Byrne, D. (2005) Sociale psychologie, 10e editie. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Overtuiging en verandering van attitudes. Sociale psychologie Madrid: McGraw-Hill.