Overtuiging, actie en verandering van attitudes

Een van de belangrijkste en meest voorkomende manieren om attitudes te veranderen, is door middel van communicatie. Niet alle overtuigende berichten weten mensen te overtuigen. Psychosociale factoren invloed hebben op de mindere of grotere effectiviteit van een overtuigende boodschap.

Studies over overtuiging

De onderzoeksgroep aan de Yale University

Onderzoek ontwikkeld door HOVLAND en McGUIRE, onder andere.

Volgens deze benadering moet je voor een overtuigende boodschap om houding en gedrag te veranderen verander van tevoren van gedachten of overtuigingen van de ontvanger van het bericht. Deze verandering in overtuigingen zal optreden wanneer de ontvanger overtuigingen ontvangt die anders zijn dan die van hemzelf, vergezeld van prikkels.

BELANGRIJKSTE ELEMENTEN in het proces van overreding, waarvan de effectiviteit van de overtuigende boodschap zal afhangen: de bron. De inhoud van het bericht Het communicatieve kanaal. De context.

De effecten van de 4 elementen worden gemoduleerd door kenmerken van de ontvangers:

• mate van vatbaarheid voor overreding
• eerdere overtuigingen
• gevoel van eigenwaarde.

de PSYCHOLOGISCHE EFFECTEN die berichten in de ontvanger kunnen produceren:

• LET OP (Niet alle berichten die zijn uitgegeven met de bedoeling om te overtuigen de geadresseerden te bereiken, indien niet geadresseerd heeft dit geen effect).
• UITBREIDING (Berichten die te complex of ambigu zijn kunnen verloren gaan zonder de ontvangers te beïnvloeden).
• ACCEPTATIE (Wanneer de ontvangers het eens zijn met de overtuigende boodschap, hangt dit af van de prikkels die de ontvanger worden geboden).
• RETENTIE (het is noodzakelijk als overredende communicatie bedoeld is om een ​​langdurig effect te hebben).

Processen die plaatsvinden bij de ontvanger van overtuigende informatie (McGuire): Ontvangst en acceptatie: De meeste variabelen waarvan de effectiviteit van een persuasieve boodschap kan afhangen, kunnen worden geanalyseerd op basis van hun effecten op deze twee factoren, die niet altijd in dezelfde richting hoeven te gaan.

De theorie van cognitieve respons

Het richt zich op cognitieve processen die voorkomen in de ontvangers van de berichten (al patent in McGuire's aanpak).

Telkens wanneer een ontvanger een bericht ontvangt, vergelijkt hij wat de bron zegt met zijn eerdere kennis, gevoelens en attitudes, en genereert hij "COGNITIVE ANSWERS". Als de gedachten in de richting gaan die wordt aangegeven door de boodschap, vindt de overtuiging plaats.

Als het in de tegenovergestelde richting gaat, is er geen overtuigingskracht en kan het "boemerangeffect" optreden.

De ontvangers worden niet overtuigd door de bron of het bericht, maar door hun eigen antwoorden naar wat de bron of het bericht zegt. Het belangrijkste is om te bepalen welke factoren en hoe deze het aantal argumenten beïnvloeden dat de ontvanger genereert.

Het aantal argumenten dat de ontvanger genereert, is afhankelijk van: De afleiding (afname), de persoonlijke betrokkenheid van de ontvanger (verhoogt). Als zelf-gegenereerde argumenten in het voordeel van de boodschap zijn, maakt afleiding overreding minder. Als de argumenten tegen de boodschap ingaan, maakt de afleiding de overtuiging groter.

Het heuristische model

Vele malen zijn we overtuigd zonder dat we het hebben gemerkt. We zijn overtuigd omdat we bepaalde BESLISSINGSGEZONDHEIDSREGELS volgen, die we hebben geleerd door ervaring en observatie.

Overtuiging is het resultaat van: Bepaalde signaal- of oppervlakte-eigenschappen van het bericht (lengte of aantal argumenten). Van de bron die het uitgeeft (aantrekking of ervaring). Van de reacties van andere mensen die hetzelfde bericht ontvangen. Enkele van de gebruikte heuristieken zijn gebaseerd op: De ervaring van de bron: "Je kunt de experts vertrouwen". In de gelijkenis: "Gelijkaardige mensen houden van vergelijkbare dingen". In de consensus: "Het moet goed zijn als iedereen applaudisseert." Het aantal of de lengte van de gebruikte argumenten: "Met zoveel te zeggen, moet u een degelijke kennis hebben". Er zijn ook andere toepasbare heuristieken in specifieke situaties: "Statistieken liegen niet".

Het is waarschijnlijker dat heuristische regels worden gebruikt wanneer:

1. Er is een lage motivatie.
2. Er is een lage capaciteit om de boodschap te begrijpen.
3. Er is een hoge bekendheid van de heuristische regel.
4. De elementen buiten het bericht zelf zijn erg opvallend.

Het model van waarschijnlijkheid van ontwikkeling

Uitgewerkt door PETTY en CACIOPPO.

Het richt zich op de processen die verantwoordelijk zijn voor attitudeverandering, wanneer een bericht wordt ontvangen en op basis van de attitudes die uit die processen voortvloeien. Wanneer we een bericht ontvangen, hebben we dat gedaan 2 STRATEGIEËN OM TE BESLISSEN OF ONTVANGEN OF NIET:

1. CENTRALE ROUTE: Er wordt een kritische evaluatie van het bericht gemaakt.
2. RANDAPPARATUUR: Beschrijft de verandering van houding die optreedt zonder veel na te denken over de inhoud van het bericht. Attitudes worden meer beïnvloed door elementen buiten het bericht zelf. Het komt overeen met de heuristische verwerking. De verandering van houding via de centrale route is duurzamer en beter bestand tegen tegengestelde overtuigingskracht.

De 2 strategieën vormen de twee uitersten van CONTINUE BESCHOUWBAARHEID VAN DE VERBETERING:

• Wanneer de verwerkingskans zeer hoog is, wordt de centrale route gebruikt. Als het erg laag is, wordt de perifere route gebruikt.
• in in beide gevallen kan er sprake zijn van overreding, maar de aard van het persuasieve proces is anders. De extremen van het continuüm verschillen kwantitatief (Naarmate de ontvanger naar het hoge verwerkingswaarschijnlijkheidseind ​​gaat, nemen de processen van de centrale route in grootte toe, en omgekeerd), en kwalitatief (Wanneer u bijna aan het einde van de verwerking bent, impliceren de perifere mechanismen niet alleen minder nadenken over de voordelen van de argumenten, maar denk anders).

Er zijn perifere mechanismen, dat impliceert weinig moeite, en dat brengt een verandering van houding teweeg, zonder dat de verdiensten van de informatie moeten worden verwerkt: de CC, de identificatie van de bron van de boodschap of de effecten van loutere blootstelling. In intermediaire of matige niveaus van verwerkingskans is het overredingsproces een complex mengsel van de kenmerkende processen van elk van de routes.

Als de ontvanger de centrale route neemt, is de verandering van houding afhankelijk van de gedachten die de communicatie in de ontvanger genereert: als de communicatie genereert gunstige cognitieve reacties, attitudes moeten veranderen in de richting die door de bron wordt verdedigd. Als het ongunstige cognitieve reacties oproept, zal de verandering van de houding worden geremd in de richting die door de bron wordt verdedigd, of zelfs in de tegenovergestelde richting ("boemerangeffect").