De sociale invloed en de technieken

De sociale invloed Het gebeurt wanneer de emoties, meningen of gedragingen van een persoon door anderen worden beïnvloed. Sociale invloed neemt vele vormen aan en kan worden gezien in overeenstemming, socialisatie, groepsdruk, gehoorzaamheid, leiderschap, overtuigingskracht, verkoop en afzet. In 1958 identificeerde Harvard-psycholoog Herbert Kelman drie brede variëteiten van sociale invloed.

De sociale invloed

Wanneer de ontvanger wordt geconfronteerd met een overtuigend bericht, kan hij:

1. Verwerk de boodschap rationeel.
2. Laat je meeslepen door de heuristieken.

Voor sommige auteurs zoals Allport, de sociale invloed Het is het centrale object van studie van sociale psychologie. Allport definieert de studie van sociale invloed: proberen te begrijpen en uit te leggen hoe de gedachten, gevoelens en gedragingen van individuen worden beïnvloed door de echte, ingebeelde of impliciete aanwezigheid van anderen. Mensen grijpen in, soms als een invloedrijk middel en soms als een doelwit dat wordt beïnvloed door andere menselijke wezens. De invloed is niet altijd opzettelijk of expliciet.

OPZETTELIJKE SOCIALE INVLOED OF PERSUASIE

Door de processen van invloed en overreding worden onze affecties, overtuigingen, attitudes, intenties en gedragingen geconfigureerd. De intentie om te beïnvloeden is altijd gericht op het bereiken van een verandering in het gedrag van anderen, individuen of groepen. Soms is het doel om een ​​concreet gedrag te krijgen (ontbijt bereiden); andere keren is het bedoeld om attitudes (aankondiging van de natuur) te beïnvloeden. Pogingen tot beïnvloeding kunnen worden gegeven: in face-to-face-processen. Via de media.

TYPOLOGIEËN IN DE STUDIE VAN INVLOED

AFHANKELIJK VAN DE DOELSTELLING van de agent van invloed: a) Krijg een concreet gedrag in de ontvanger. b) Breng hem ertoe zijn attitudes te veranderen om op de lange termijn een gedragsverandering te produceren. AFHANKELIJK VAN DE SCENARIO waarin het plaatsvindt:

1. Directe interpersoonlijke of face-to-face communicatie: De interactie is bidirectioneel en dialectisch. De agent van invloed en zijn doel interveniëren tegelijkertijd. Het doelwit van invloed neemt deel aan het opleggen van zijn eigen positie.
2. Directe communicatie gericht aan een publiek: Unidirectionele en weinig wederzijdse interactie (rally). Het doelwit van invloed kan worden uitgedrukt door middel van reacties (applaus, boos), maar de invloed ervan op de agent van invloed is minder.
3. Massacommunicatie: Er is geen direct contact tussen de communicator en het publiek. De invloed is unidirectioneel.

Wit kan alleen invloed hebben door de communicatiemiddelen te accepteren of af te wijzen. Sociale psychologie analyseert de psychologische processen die betrokken zijn bij interpersoonlijke beïnvloeding en de meest effectieve beïnvloedingstactiek. Het draagt ​​bij tot een beter begrip van waarom mensen zich op een bepaalde manier gedragen, om zichzelf te verdedigen tegen manipulatie en om experts in invloedtechnieken te krijgen.

Invloed technieken

Mensen, we gebruiken tactieken wanneer we willen beïnvloeden.

ROBERT CIALDINI systematiseerde alle beïnvloede technieken in relatie tot een reeks psychologische principes. Psychologische principes worden begrepen als fundamentele en fundamentele kenmerken van de mens waaruit veel sociaal gedrag is afgeleid, of die dienen als een leidraad om te handelen in verschillende interactiesituaties. Omdat ze nuttig zijn in interactieprocessen, is het voor hen gemakkelijk om te werken wanneer u een bepaald antwoord probeert te activeren.

Deze tactieken kunnen worden gegroepeerd, volgens het psychologische principe dat ten grondslag ligt aan, in 6 BEGINSELEN VAN INVLOED: Beginsel van wederkerigheid: "Je moet anderen behandelen zoals ze ons behandelen." Het is gemakkelijker om te overtuigen, zodat degenen die eerder een geschenk of een gunst hebben gekregen onze doelen hebben gedetacheerd..

Begin van een tekort: "Wat moeilijker te bereiken is, wordt gewaardeerd". Elke kans lijkt aantrekkelijker voor ons, hoe minder toegankelijk het is (vanwege de economische kosten of de moeite die het met zich meebrengt). Principe van sociale validatie: Neiging om op te treden als de mensen om ons heen doen. In de meeste gevallen is het meestal aangewezen om te doen wat mensen zoals wij doen.

Beginsel van sympathie: Neiging om te doen wat de mensen die we leuk of liefhebben willen hebben. Hoe groter de aantrekkingskracht die een persoon ontwaakt, des te groter de mogelijkheid van beïnvloeding. Het principe van autoriteit: Verplichting om degene die beveelt te gehoorzamen. Gehoorzaamheid, niet alleen voor legitieme autoriteit, maar ook voor symbolen die samenhangen met autoriteit. Principe van coherentie: Het belang om congruent te zijn met de voorgaande acties en met de eerder aangegane verplichtingen

. Gemeenschappelijke kenmerken van de voorgaande principes:

1. Ze zijn in de meeste gevallen nuttig.
2. Het zijn normen voor coëxistentie die sociaal zeer gewaardeerd worden.
3. Ze worden geleerd van kinds af aan.
4. Ze dienen als een heuristische of cognitieve sneltoets om snel te interpreteren en te handelen in een sociale situatie.
5. Ze worden meestal gebruikt door professionals met overtuiging om hun doelen te bereiken.

Het feit dat ze worden gebruikt als heuristiek betekent dat ze provoceren automatische reacties. Dit soort antwoorden heeft het voordeel dat ze tijd en mentale capaciteit besparen, en het nadeel dat ze de kans op fouten vergroten. Afhankelijk van de kenmerken van de interactie, werken sommige principes beter dan andere.

De effectiviteit van de tactieken van invloed hangt af van de agent van invloed door ze te gebruiken op een manier die geschikt is voor de situatie, en de mensen die deelnemen aan de interactie. Het gezamenlijk gebruik van meer dan één principe maximaliseert de beïnvloedingsmogelijkheden.