Commitment en coherentie als technieken van sociale beïnvloeding

Het is gebaseerd op de wens om in de loop van de tijd een persoon te zijn met een consistente houding en gedrag - in sociale overtuiging bestaat de algemene strategie uit: zorg ervoor dat de ontvanger eerst een verbintenis aangaat en deze manifesteert.

Betrokkenheid en samenhang

Techniek van de voet in de deur: Het bestaat erin de persoon om een ​​kleine toezegging te vragen, gerelateerd aan ons doel. Zodra hij het accepteert, wordt hij om een ​​grotere toewijding gevraagd (degene die we echt willen bereiken). Om niet inconsistent te lijken, bezwijkt de ontvanger voor het tweede verzoek.

Efficiëntie wordt gemaximaliseerd wanneer:

1. De verplichting is openbaar.
2. De eerste verbintenis die is bereikt met het doelwit was kostbaar.
3. De persoon heeft vrij kunnen kiezen.

Legitimisatie van onbetekenende gunsten of "Eén cent is genoeg"

• De procedure is om een ​​belachelijk verzoek te doen, waarbij die minimale bijdrage als iets belangrijks wordt gepresenteerd, ondanks zijn onbeduidendheid.
• Effectief bij het inzamelen van geld voor goede doelen.
• Doet een beroep op het zelfbeeld van het individu dat als een gierig persoon zou worden beschouwd als hij niet akkoord zou gaan met dat belachelijke verzoek.

Techniek van de basisbal of bal tegen de basis

• Zodra een overeenkomst op bepaalde basis of voorwaarden tot stand is gekomen, worden de grondslagen waarop de overeenkomst is gebaseerd, verwijderd..
• De tactiek bestaat uit het overtuigen van mensen om te beslissen over een bepaald gedrag, en zodra het besluit is genomen en een compromis is bereikt, verslechteren de oorspronkelijke omstandigheden: "we hebben dit product niet, maar we hebben dit product" . De onderwerpen neigen er niet naar terug te keren.
• Volgens studies, zou de lage baltechniek die ook impliceert dat het subject middellange acties uitvoert, de beste procedure zijn voor een persoon om toe te treden tot elk verzoek, zonder dat er enige vorm van druk op gehoorzaamheid is die overduidelijk is.

Zowel "de voet in de deur" als "de basisbal" zijn gebaseerd op het principe van coherentie. Het belangrijkste verschil tussen de twee technieken:

• In de "voet tussen de deur" de onderwerpen worden gevraagd om toegang te krijgen tot twee gedragingen, de initiële en de laatste.
• In de van de "lage bal" de onderwerpen wordt gevraagd om slechts één gedrag te benaderen. In dit laatste geval is de betrokkenheid van de mensen groter, omdat ze van tevoren ja hebben gezegd tegen dat specifieke gedrag.

Kwetsbaarheid om te beïnvloeden

We nemen eerder een beslissing op basis van heuristiek dan van een rationele analyse wanneer het volgende gebeurt situatie:

• We hebben geen tijd om te mediteren over de vraag.
• de informatie overload het verhindert ons totale en gelijktijdige verwerking.
• Wij geloven dat het probleem niet is belangrijk.
• We missen het genoeg kennis om de situatie te analyseren.
• De heuristiek is zeer toegankelijk en het komt snel voor de geest.

De beste inenting om te overtuigen is training in tegenargumenten.