De 14 belangrijkste onderhandelingsvaardigheden

We gaan door een markt en zien een object dat we willen aanschaffen. We ontmoeten de baas met de aandacht om ons vakanties toe te staan ​​op de dagen die we willen of om ons salaris te verhogen. We stellen een limiet aan de tijd dat onze kinderen naar huis kunnen gaan. In al deze situaties hebben we specifieke doelstellingen, die al dan niet samenvallen met die van de andere betrokken partij. Als dit niet het geval is, moeten we met haar onderhandelen.

Maar onderhandelen is niet zo eenvoudig, maar vereist een reeks onderhandelingsvaardigheden waarmee we een bevredigend resultaat kunnen behalen. In dit artikel zullen we enkele van de belangrijkste vaardigheden zien die hiervoor vereist zijn.

• Gerelateerd artikel: "Overreding: definitie en elementen van de kunst van het overtuigen"

Wat is onderhandelen?

De term onderhandelen verwijst naar de interactie tussen twee of meer partijen met betrekking tot een specifiek probleem of aspect waarin verschillende posities worden bijgehouden, die voorwenden met de genoemde interactie Maak een aangename overeenkomst voor de verschillende partijen.

Hoewel over het algemeen wanneer we het woord horen onderhandelen Het eerste dat in me opkomt, is de zakenwereld en handelsovereenkomsten, het vermogen om te onderhandelen is een sleutelelement in alle gebieden van het leven. Vanzelfsprekend omvat dit zaken, maar we vinden het ook op academisch of zelfs interpersoonlijk gebied. Strategieën zoals bemiddeling zijn bijvoorbeeld gebaseerd op het idee om te onderhandelen en een punt te vinden dat de mensen of entiteiten die bij een conflict betrokken zijn, kunnen accepteren..

We realiseren het ons misschien niet, maar We zijn continu in onderhandeling met anderen.

• Misschien bent u geïnteresseerd: "10 tips die u zullen helpen een onderhandeling gunstig af te ronden"

De belangrijkste vaardigheden moesten een goede onderhandelaar zijn

Onderhandelen is iets dat we constant doen in ons dagelijks leven, maar om het succesvol te kunnen doen, zodat het resulteert in iets bevredigend voor ons en de andere partij, is het noodzakelijk of op zijn minst raadzaam om een ​​goed niveau te hebben in verschillende onderhandelingsvaardigheden.. Dit zijn vaardigheden die we allemaal in meer of mindere mate hebben en dat ze op verschillende manieren kunnen trainen. Hieronder zijn enkele van de meest relevante.

1. Zelfkennis

Een van de belangrijkste onderhandelingsvaardigheden is zelfkennis. Hoewel het misschien raar lijkt om gefocust te zijn op de persoon, zullen we betere onderhandelaars zijn, hoe meer we onszelf kennen. En het is die zelfkennis stelt ons in staat om ons bewust te zijn van onze sterke en zwakke punten, zodat we ze kunnen corrigeren of rekening kunnen houden met welke elementen we kunnen profiteren en optimaliseren om een ​​goede interactie met de andere partij te bereiken.

2. Zelfmanagement

Jezelf kennen is een essentieel element, ja, maar het heeft weinig nut als het niet vergezeld gaat het vermogen om zichzelf te beheren en verander die problematische aspecten bij het omgaan met de ander. Het gaat om het kunnen handhaven van een minimum aan zelfbeheersing, maar zonder een rigide en fout gedrag.

3. Empathie

Om succesvol te onderhandelen, moeten we onszelf kennen. Maar het is ook essentieel om onszelf in de plaats van de ander te kunnen plaatsen, identificeer uw behoeften en gevoelens, wat hij van plan is met de interactie en zijn perspectief op de situatie. Op deze manier kunnen we begrijpen wat de andere kant uitdrukt en waarderen vanuit hun standpunt, evenals wat niet wordt gezegd (iets waarmee ook rekening moet worden gehouden en dat in feite soms belangrijker is dan direct wordt uitgedrukt).

Het is een van de meest basale onderhandelingsvaardigheden, die ons in staat stellen de andere partij te begrijpen en overeenkomsten te stimuleren die beide ten goede komen.

• Misschien ben je geïnteresseerd: "Empathie, veel meer dan jezelf in de plaats van de ander stellen"

4. Actief luisteren

In een onderhandeling hebben we een interactie met de ander waarin zowel de een als de ander iets te vertellen heeft. Hoewel we ons standpunt moeten laten zien en uiten, moeten we ook rekening houden met de andere partij en rekening houden met wat het ons mondeling vertelt en wat het doet non-verbaal, of zelfs naar wat het niet uitdrukt of elementen die het vermijdt.

• Gerelateerd artikel: "Actief luisteren: de sleutel tot communiceren met anderen"

5. Assertiviteit

Een fundamenteel vermogen om met succes te onderhandelen en dat het resultaat voor ons gunstig is, is assertiviteit. Het gaat over het vermogen om wees duidelijk en verdedig je eigen mening, houdingen en verlangens zonder agressief te zijn, zonder de mening van de ander te vertrappen en hun belangen te respecteren.

We staan ​​voor de meest gunstige stijl voor een onderhandeling die geldig en winstgevend is voor beide partijen. Alleen indiening aantonen zou ertoe leiden dat onze eisen en belangen worden onderschat, terwijl agressiviteit (hoewel soms in het bedrijfsleven soms met succes wordt gebruikt) reactantie zou kunnen genereren of zelfs als de doelstellingen zelf eerst worden bereikt hoe lang de relatie is beschadigd. Assertiviteit zorgt voor een respectvolle relatie en oprecht op hetzelfde moment dat de visie van de onderhandelaar verdedigt.

6. Argumentatief en overtuigend vermogen

Onze doelstellingen bij het onderhandelen kunnen veel zijn, maar het zal moeilijk zijn om ze te bereiken als we niet weten hoe we ze moeten verdedigen. In staat zijn om helder te argumenteren voordelen en nadelen van onze positie en laat hen de andere zien, en hem zelfs overtuigen van de noodzaak en zijn standpunt veranderen naar de onze of een andere die meer op elkaar lijkt, is basis.

In overreding kunnen ook tal van technieken worden gebruikt kan dienen om de houdingen te benaderen en zelfs dat de andere partij uiteindelijk de deugden van ons standpunt ziet. Overtuigen betekent echter niet noodzakelijkerwijs dat de ander wordt gemanipuleerd of gedomineerd, omdat deze laatste onethische opties zijn en de relatie uit balans raakt..

7. Respect

Hoewel we het als een van de onderhandelingsvaardigheden noemen, is respect in werkelijkheid een element dat moet fundamenteel en overheersend zijn in elke menselijke interactie. We moeten waarderen en bevestigen dat andere mensen misschien niet willen onderhandelen, niet geïnteresseerd zijn in ons standpunt of zelfs standpunten willen behouden die frontaal tegengesteld zijn aan die van henzelf. Dat maakt ze niet beter of slechter. Het maakt het ook mogelijk om in de meeste gevallen een positief klimaat te behouden dat op de achtergrond het mogelijk maakt dat positieve interacties kunnen optreden.

8. Openheid en authenticiteit

Hoewel veel mensen hun toevlucht nemen tot meerdere trucs en trucs bij het onderhandelen, is een van de elementen die het beste werkt, authentiek, uitdrukken wat we willen met overtuiging en altijd met respect voor de positie van de een of de anderen. Eerlijk zijn zal de andere partij helpen precies te weten wat van hem wordt verwacht, en een schone en eenvoudige relatie produceren die over het algemeen beter zal worden beleefd door beide partijen.

9. Geduld

Onderhandelen kan stressvol zijn en een zeer variabel niveau van complexiteit hebben. Soms zijn aanbiedingen, schijnbewegingen of pogingen van de ander om een ​​voordeel te behalen zonder meer dan, als ze worden aanvaard zonder verdere actie door impulsiviteit, misschien niet winstgevend. Dat is waarom Geduld is een van de meest interessante onderhandelingsvaardigheden, door ons toe te staan ​​details te observeren en een balans te vinden tussen wat men wil of een ander. Verwar geduld natuurlijk niet met immobiliteit. Stagnatie kan verlies van interesse in de interactie veroorzaken.

10. Concretie

Dingen in de lucht laten staan ​​maakt het heel moeilijk begrijp welke overeenkomst precies komt. Het is beter om concreet te zijn en duidelijk aan te geven wat je wilt bereiken. Uiteraard zijn we in onderhandeling en zullen we uiteindelijk akkoord gaan met de voorwaarden, maar het vaststellen van diffuse limieten maakt de onderhandeling ingewikkeld en stelt de andere partij in staat om de optie te behouden die minder voordeel oplevert voor ons.

11. Vertrouwen

Het zal moeilijk zijn om een ​​onderhandeling uit te voeren als we twijfelen aan onze kansen om dit te bereiken. Het gaat niet om arrogant zijn, zo niet om onze deugden en waarschijnlijkheid van succes te erkennen en waarderen. Het ontbreken van vertrouwen zal moeilijkheden opleveren om de doelstellingen te bereiken en kan leiden tot toxische relaties en / of dominantie / onderwerping. Nu, zoals de andere besproken onderhandelingsvaardigheden, kun je oefenen.

12. Flexibiliteit

Een fundamenteel aspect bij het onderhandelen is flexibiliteit. En het is dat als we willen onderhandelen, en onze criteria niet willen indienen of opleggen, het nodig zal zijn dat we het idee bedenken en accepteren dat beide partijen de gunstige overeenkomst moeten vinden. Voor dit we zullen wat dingen moeten opgeven, net als de andere partij. Er moet ook rekening worden gehouden met het feit dat er andere posities zijn die net zo geldig zijn als die van henzelf, evenals de mogelijkheid om iemands positie te wijzigen of aspecten of elementen uit andere posities toe te voegen..

13. Risicotolerantie

Onderhandelen houdt in dat naar een positie wordt gezocht waarin beide partijen een consensus kunnen bereiken. Dit betekent ook dat we een zeker risico lopen dat ons doel niet wordt bereikt of dat we ons gedragen op een manier die niet normaal is. We moeten het risico kunnen nemen.

14. Aanpassingscapaciteit

Gekoppeld aan het vorige punt, tijdens het onderhandelen, is het zeer noodzakelijk om het aanpassingsvermogen te hebben. We moeten ons ervan bewust zijn dat de tijden veranderen en we ons in een zeer vloeiende en dynamische samenleving bevinden, waarin de interesses en voorwaarden bepaald door het medium kunnen verschillen heel snel.